又到年终 如何让控销团队PK活动飞起来

3156医药网讯 年终OTC终端控销如何做，年终如何做好OTC控销团队PK活动？又到年终了，又到了大家冲刺年终目标的时候了。为了更好地完成公司下达的经营目标，医药营销操盘手纷纷拿出了各种杀手锏，其中团队PK是其手上为数不多的重要工具之一。

OTC控销团队PK活动效果怎么做能够达到较好结果？今天结合自己既往的一些工作经历，与大家分享一些相关的工作体会。

一、OTC控销团队PK目的必须明确

做任何一件事情，我们都必须有明确的目的指向。个人认为，OTC控销团队PK主要目的是为了充分调动各省区公司管理干部和员工的积极性，激发组织架构中各级管理干部和员工的潜能及团队协作能力，帮助各OTC控销省公司营造和谐、积极、创新、竞争氛围，充分调动各省公司下辖各级组织及团队成员工作的主动性和创造性。目的清楚了，接下来的工作就好做了。

二、OTC控销团队PK范围必须界定

我认为，OTC控销团队的PK范围界定非常重要，原则上包括省总省副总等省公司管理团队主要干部个人与个人、省公司团队与省公司管理团队、省公司区域团队(地区、县区)与区域团队个人。PK双方最主要的就是PK对象要对等，一般来说团队实力、PK双方职务等方面要匹配，PK双方如果实力悬殊太大就失去了意义。

三、OTC控销团队PK定义必须清晰

在规定时间内，PK活动组织方营销中心必须制定营销组织中各级营销团队统一的经营目标(非绝对，可以略有差异，但是不能悬殊太大)，设定形势多样的PK奖金或者物资激励，进行一比一的挑战，达到目标且完成量最高团队和个人为PK获胜者。个人觉得，这是PK的基本定义，只有定义清楚了，PK活动才不会走样。

四、OTC控销团队PK规则必须详尽

没有规矩，不成方圆。PK的基本规则应该包括以下几方面内容：

1、PK的双方要相互认可、要制定出PK 的金额。公众见证，最好在营销中心省公司销售例会中进行公开PK承诺，除现场拍照为证外，现场必须缴纳PK奖金(不履行的省区公司总经理，财务可以直接从其工资或者提成、甚至年终绩效里面直接扣除)。

2、PK一旦有结果，要及时兑现约定好的奖金。营销中心总经理或者营销总监是活动的策划人，必须做好PK活动的过程跟踪，直到PK奖金兑现为止。

3、PK制度必须坚持，不能三天打鱼两天晒网，要月月坚持。月月坚持、季季持续，PK效果的边际效果才能够最大化。

4、杜绝不惜代价的PK竞争，严禁为了达成PK目的、牺牲市场长期发展的现象。营销中心及营销总监对PK双方一旦出现寅吃卯粮或杀鸡取卵的现象要严惩不贷。

五、OTC控销团队PK事项必须前置

所谓前置，就是这些工作必须说在前面，做在前面。如下面这些内容：

1、PK双方都达成目标时，超出部分绝对值大的一方获胜。

2、PK只有一方达成目标，则达成目标方获胜。

3、PK双方都未达成目标，则绝对件数多的一方获胜。

4、双方PK都未能达到PK目标的，双方可以在原有PK金额上进行新一轮PK。

5、PK奖金均为省公司总经理或省公司组织架构中团队及团队负责人个人出资，不属于公司行为。公司可以代管PK奖金，但不可以进行财务处理。

6、营销中心总经理、营销总监原则上为PK活动第一监督人，也就是PK活动的裁判，其他的部门如人力资源部、财务部给予配合。

7、PK活动解释权归公司营销中心。杜绝政出多门，以免影响PK活动的公正性。

8、营销中心每月PK内容与结果必须及时通报总裁办总经办，进行相应的表彰和惩罚，做到公平、公开、公正。

六、OTC控销团队PK内容必须完善

一般来说，PK以一个月为期限，当然也可以一个季度。PK主要内容包括每个月的销售回笼指标、每个月的大客户开发指标、每个月的观摩点建设指标、每个月的团队建设指标。既可以多项内容组合PK，也可以拿出其中一项内容进行单项PK，还可以进行混合PK。但是在PK协议涉及定量指标上一定不能出现大概、也许、可能、或许、差不多等字样。

七、OTC控销团队PK工作必须宣讲

一些营销团队PK活动冷场或者没有团队参与，个人认为最主要的原因就是活动缔约前的宣讲没有到位。在活动正式开展前，前述内容必须讲透，PK双方必须领悟其中精髓，只有这样PK效果才能够最大化，为未来开展多种多样的PK活动奠定基础。

“七个必须”做到位了，个人认为OTC控销团队PK活动成功的概率很大，同时也为后续PK等营销活动奠定了较好的基础，为完成年终或者阶段性任务做出有益的贡献。

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