药店销售旺季来了 如何避开营销5大雷区

3156医药网讯 药店销售旺季如何做促销？通常情况下，头一年的9月到第二年的4月，差不多8个月的时间是医药行业的传统旺季。那么，药店销售旺季如何做促销？

尤其是第四季度的10-12月，销售业绩一般会占到40%左右，有靠商务压货习惯的企业甚至更多；1-4月中有春节，差不多要损失15天左右的时间，还是每一年开门红的季度，做好了旺季，淡季的管理递进才会“闲庭信步”，事实上大把多的企业在旺季的时候，也会犯下很多低级错误，让旺季打折……

那么，药店旺季如何避免5大雷区？若不小心触碰雷区，有哪些应对策略？

第一大忌讳：严重缺货

不管是因为资金困难，还是因为预算不足，或者是机器故障，导致全国供货紧张，这是旺季的大忌。当然，也很两难：缺货不行，影响销售和年度任务的冲刺；库存过大也不行，尤其是跨年的批号，下一年渠道都不太愿意要，最主要的是占压了企业有限的资金。

应对策略：主要从三个维度来保持基本供需的平衡，第一：年度计划，看看前三季度的业绩差额，在评估一下各个市场的可能的状态，来做手准备；第二：产品结构的变动，尤其注意暴涨和暴跌的产品，科学的区别对待；第三：尽量控制12月份的过大产量，提前预估到9-11月，避免12月批号成为跨年产品。

第二大忌讳：客情失度

在旺季的时候，业务人员基本上是无利不起早，有压货可能的频繁初级，没有压货可能的可能N天不去，对大客户而言变成了孙子；对小客户而言变成了路人，市场上就有大量的不压货的客户存在，我不要政策，我只要正常销售，可能压货的客户动销跟不上得罪了，不压货的客户被冷落也得罪了，旺季一过，业务人员的冬天也就来了。

应对策略：科学的设计业务路线，既要主攻大客户，也不能冷落了小客户，在拜访大客户的同时，顺便兼顾小客户，尤其是表现出正常拜访的状态，既有大客户有效的动销和促销，又有小客户的常规拜访，两者兼得，说不准，还会有以外的收获，何乐而不为呢?

第三大忌讳：政策失底

不管是厂家自营，还是携手分销，各个板块都在围绕任务做最后的冲刺，尤其是为了刺激任务的完成，加大了奖罚的力度，导致通路成员“割肉甩卖”，既损失了各级人员的利益，又为下一年的基本政策执行预设了阻力，还动摇了市场秩序的基础，得不偿失，你又不准备跑路，长线发展的企业掌握政策的度。

应对策略：一要掌控政策的底线，不能动摇市场秩序，绝对不允许甩卖；二是要做好客户的解释工作，短期冲量行为，觉非常态；三要做好全国各个区域政策的基本备案，做到心里有数，不能为了现在不要明天。

第四大忌讳：频出晕招

所谓旺季，就是传统习惯下的常规销售增长，千万别想当然的力推新品，或者是无限制的放大销量，或者是试图短期洗脑，更不能把冷门品种趁着旺季试图实现增量等等，我们需要做的就是参照去年同期的数据和本年度计划的差额，还有就是环比的产品结构，来科学的安排好一边压货，一边动销的落地措施，全员动起来，而不是创新出奇。

解决策略：第一：一切以任务为导向，围绕产品聚焦、围绕客户发力，强化促销的力度和方式；第二：有什么新奇的想法和主义，先放放，等到销售业绩尽在掌握之时，再行尝试不晚。

第五大忌讳：团队失调

不管是淡季积累的怨气，还是旺季利益分配的不到位，旺季里应该是全员营销，而不能出现团队成员之间的内讧和各种恶意行为：上下级之间的博弈、平级之间的内耗都不行。旺季即钱季，错过不再来，淡季按天过，旺季按小时过。驴要走、磨要转。

解决策略：第一领导者要用正确的方式来牵引，把矛盾降到冰点，暂时冷冻，不能沸腾；观点分歧、气场不合、面子争吵等放到来年的淡季在慢慢内部解决；第二把所有人的精力都放到业务上，做好监督和督促，淡化矛盾。

综述

药店销售旺季确实有旺季的特征，当然有着基于特征的针对性策略，既不能不管不问，也不能一叶障目不见泰山，一手抓任务冲刺，一手抓长线建设。淡季和旺季的科学统筹，是抓住旺季的根本。如果淡季的产品教育、团队建设和动销策略不到位，等到旺季临时抱佛脚肯定不行。

(来源：谷丰观点/张善果)

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