客户开发难 医药代表的客户有哪些

3156医药网讯 作为一线医药代表客户有哪些，去哪里寻找自己的客户？要想在医药行业立足，医药代表如何寻找客户？医药代表的内部客户与外部客户都有哪些？

内部客户

直线经理是最重要的内部客户也是最大的客户，内部客户还有公司市场、商务、财务、助理等对你的药品供应、销售指标、市场计划、费用报销相关的部门和人员。任何组织的资源都是有限的，充足的弹药是胜利的可靠保障。例如《亮剑》中的李云龙，能够从被服厂顺几百套军服提升士气，还能找后勤部长搞几百箱手榴弹成为攻坚利器，这就是本事。试想没有这些，他作为新团长，可能很难在独立团迅速立足而替代原团长孔捷，更何况赢得新一次主攻的完胜。

关于外部客户

处方类客户好理解，也是大家见得最多的，包括处方医生或实际处方的医护人员，以及处方所涉及的诊疗流程中相关人员。流通类，主要包括商业公司和药剂科，医院的信息科、医务科、院感科等也会对院内药物流通产生影响。准入类，这里的准入包含开发阶段的列名和销售阶段预防限药停药，通常包括院长、医务科、药剂科和临床主任。

外部客户的重要等级，有四象限、九宫格等依据现状和潜力划分的方法，也有客户认知七个阶段等客户支持度划分方法，还有依据地域、性别、毕业院校、医院、职称等依据身份属性的划分方法。

处方类、流通类和准入类的重要性，都是不言而喻的。如果你听过一个top sales凄惨的描述去年做到全院单品第一，今年就被停掉了，那就是准入类客户没做好。集中力量突破处方类客户取得短期辉煌，但三者管理失衡，短板最终演化成了杯具。

有的同仁甚至是经理，通常都不看重准入类客户，尤其是在激烈的处方类客户竞争的环境下。这其实是给竞争对手提供了长期的一招毙命机会。

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