医药营销渠道突围需怎样的用户思维路径
来源:互联网时间:2016-09-12分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
该如何优化医药营销模式的全产业链?工业应将更多资源倾注于终端,发掘线下平台的核心价值,工商合力做好消费者扩容、服务的工作,具体工作应该聚焦在两个方面……
3156医药网讯 在医药控销以及药企高毛利营销方式上,消费者并没有享受到实惠,这与以消费者健康需求为核心的营销理念想违背,致使医药工业远离终端,医药代理商、经销商客源流失,面对消费者,工商背对背,内部博弈损耗严重。
那么,究竟该如何优化医药营销模式的全产业链?工业应将更多资源倾注于终端,发掘线下平台的核心价值,工商合力做好消费者扩容、服务的工作,具体工作应该聚焦在两个方面:一是提升客单价,二是新增消费者。
现在,药店中的产品种类众多,产品进入优选时代。面对不同的消费群体,产品结构的划分非常重要。肖夏认为品牌定位应该分成四种:
第一种是国王品牌,市场领袖,消费者会将品牌等同于品类,药品零售企业可通过品牌拉入新的消费者,教育消费者,进行专业背书。
第二种是战士品牌,指有望跃升为国王品牌的产品,需加大投入,抢占份额,该品牌可以为消费者比价提供参考,为消费者提供更多的专业选择。
第三种是农夫品牌,是医药招商企业品牌背书和提供利润的产品,为企业贡献稳定现金流。
第四种是石头品牌,知名度低,份额小,需持续关注、培养客户,该品牌能反映市场的流行趋势,为企业提供研究新产品的趋势,增强客户粘性。
中药领域
中药要在众多的产品中脱颖而出,必须营造文化氛围,文化是企业发展的主线和品牌,文化涵盖的范围很广,包括产品文化、制剂文化、时代文化、老字号文化等。老字号产品需要做的是适应症拓展、理论归纳总结、产品升级,遵循古法生产出好的产品提供给消费者,并将自身与连锁、消费者打造成一个共同体,才能将文化落地,企业自然会获得收益。
关注店面分型管理
现在的店面经营存在两个重要问题,一是利润率低,贵的不够贵,便宜的不够便宜,且目标人群分散,长尾产品无法展开。二是客户粘性差,客户想要的产品没有,客户想要的知识没有,客户想要的服务没有。在这个充满个性化需求的时代,要解决以上问题,就要对店面分型管理。根据店面的地理位置、消费者需求特征,提供差异化的产品和服务,吸引消费者付费。例如,全科医院周围的药店,需要与医院有很强的互动性,注重院外销售和器械销售;而专科医院附近的药店需要侧重专科产品和专科服务。
最后,需要抓住电商和移动互联带来的商机
比如,送药,可以通过全渠道接电商的单。未来的生意模式是大后台,小前台,每一个业务(如快递、打车软件)的背后都有一个巨大的运营逻辑和体系。每次行业潮流的更替,总是成就一些公司,灭亡一些公司。药店如果被打破,不是电子商务的冲击,而是客户满意度太低。
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