药企如何以“政策营销”为战略挖掘产品价值

3156医药网讯 医药招商企业在“灼热”的新医改中渡过了近两年的光景，在电话招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后，药企新的医药招商策略如何做，未来的医药招商之路该如何走下去？寻求适合的转型之道是企业能否存活、发展的关键。

以“政策营销”为战略

任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，企业才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。

目前，以医药政策为核心的医药营销趋势逐渐明显，而这种趋势会在今后相当长的一段时间内伴随着中国医改推进的步伐而逐渐升华。未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策、适应政策、解读政策，将是今后相当长的时间内所有医药招商企业面临的一大课题。

药企挖掘产品价值

随着新医改政策的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂地向医保品种、农保品种和基本药物等热门产品靠拢，似乎企业只要经营这些品种就可以衣食无忧了。于是，问题出现了：这三种范围之外的品种怎么办？如何营销？

新的药品注册管理办法的出台使企业申报品种的审核程序更加规范，导致近两年面市的新药寥寥无几，这种新药品“短缺”局面的出现，注定了药品在相当长的一段时间内必然会成为药企的稀缺资源。医药招商企业目前拥有的非医保、非农保和非基本药物，因为不受国家限价等硬性指标的限制，在各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例，仍然是参与市场竞争的关键。

因此，医药招商企业不应该将企业产品经营体系中的这些品种淘汰出局，而是要挖掘这些药品的潜在价值，把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为企业通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充源。

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