医药代表如何寻找客户的需求

3156医药网讯 医药代表如何挖掘客户的需求？当医药代表考虑客户需求的时候，究竟可以具体到哪些领域去寻找呢？下面从三个层次分析。

第一层：财务需求

财务需求是直白的，是公司或者部门的明确要求。正因为财务需求是直白的，所以不能想当然，因为每家公司或者每个部门的财务指标并不相同，或者不是同等重要。

多数需要达成销售指标，同样是销售指标，也有发货和纯销的不同;同样是销售指标，有增长和市场份额的不同，有增长率和贡献率的不同；有的还考核利润，有的考核利润率，看似差别不大，却在提示公司或者部门的管理方向的不同。

如果要了解客户，最直接的方法是看他所在的单位考核什么财务指标。这么显眼的需求领域，一定可以带来很多的启发，却往往被忽略。甚至，身在其中的客户，也未必真正参透公司考核这些财务指标的真正意图。

第二层：战略需求

很多人听到战略就晕。无论如何战略需求的确不像财务指标那么实在，可是只要你深刻领悟了客户的财务指标之后，只要问一个问题：这些财务指标如何持续达成呢?只要问问持续性达成财务需求的保障，就打开了战略需求的要冲。

为了确保这些财务指标将来还能够达成，他们需要什么样的人才？什么样的架构？什么样的客户类型和分布?资源分配会做什么样的倾斜？会有哪些结构性连续性的活动？或者，需要哪些产品线来支撑所有这些指标的达成?

弄清这些问题的答案，也许让客户自己都会有些吃惊。所以，真正的需求，连客户本人也未必清楚，需要共同来发现。

第三层：个人需求

个人需求就更切题了，本文开头的讨论都是个人需求以及需求的表达。如果说财务需求是公开的，战略需求显得隐蔽，而个人需求就更加私密。一层比一层深，一层比一层难。

照理说，医药代表寻找客户需求是服从组织需求的，至少应该是统一的，否则什么叫齐心、什么叫忠心？也经常听到公司的老板要求下属站在他的角度看公司，这的确是很难的。就像爬山，每个高度看到的风景都不一样，很难要求一个尚在山脚的员工，拥有山顶的视野。

医药代表在医药营销过程中，需要对各种要素进行分析，及时调整医药营销计划，为自己、为药企利益最大化。

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