药企如何破解药品营销4大难题之一：医院

3156医药网讯 2016年药品营销第一难：进医院——犹如走钢丝。医院是医药招商企业最重要的市场，那么，药品营销进医院难的问题如何破？

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药企如何做好药品营销？目前国内药品市场中85%的药品是通过医院药房售出的，医院是药品销售的主渠道，所以全国数千家药厂都盯着这块肥肉。医院的数量是有限的，医院用药品种及用药量也是有限的，因此在医院进药及销售中，各药厂之间展开了白热化的竞争。

医院和药厂，被这些经理们形象比喻成了“主”与“仆”的关系。通常一家医院，每星期只有一天或半天用于接待各药厂的销售代表，长长的销售队伍使这些代表心情沉重，时时在担心着会从接待室中传出一声断喝：“后面的别排了!”——这样，预期的接待又会变成无期的等待，销售代表几个月见不到药剂科主任一面是常有的事。

那么，在医院，怎样做药品渠道营销？比较有希望的是药剂科主任说“先看看吧”，这让销售代表看到了一丝曙光，就得开始找各种机会向主任介绍药品，抓住药剂科主任繁忙的间隙，白天没时间就晚上，单位没时间就去家里。常有医药销售代表在凛冽的寒风中站在药剂科主任家门外，从下午五六点等到晚上十一二点，以韧劲感动了药剂科主任，终于进门的事。

即使通过了药剂科主任这一关，上面还有主管药品的院长、药品试用相关科室的主任，药事委员会各位委员等一座座堡垒等待着销售人员去攻克，销售代表为了和这些重要人物建立良好的沟通关系，需要详细了解这些人及其亲戚的生日、爱好、家庭地址及电话等详尽的个人资料。可以说每一项资料都渗透着销售人员的汗水。

即使历尽千辛万苦药品进了医院，药品经理们也得时刻绷紧自己的神经，犹如走钢丝般小心翼翼地去应付一切，因为自己的产品仍有可能随时被踢出医院。通常一个产品被踢出医院有四大原因：一是产品在医院销售不好；二是产品不适合这家医院，如某些专科医院；三是上至主管院长下至科室主任及医生一系列环节中某一环节出了问题;四是竞争对手加大了促销力度，将产品挤出医院。

这四大因素是对药厂从业人员从素质到财力、物力的极大考验，使药厂销售经理们每天都像走钢丝般神经紧张。——如今的药厂销售经理，只有神经像钢线般坚韧，才能应付企业生存的压力。

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