临床医药代表新手上路如何克服害怕心理

3156医药网讯 菜鸟临床医药代表没见客户很怕怎嘛办？怕什么呢，怕客户拒绝吗?拒绝就拒绝，没有拒绝，哪来后面的沟通。做临床医药代表，第一门课程就是脸皮要厚，不要怕被拒绝。

怕做不好被领导批评?怕完不成任务拿不到奖金？怕做坏了给自己和医药招商企业带来不可预知的麻烦？那你此时要好好想想了，是做不好后果要严重呢？还是什么都不做后果严重呢？一次做不好，多做两次就肯定能做得好。

做不好是因为做得太少，记住熟能生巧。但怕的根源其实是对产品不熟悉，对患者不了解，对医生很无知。怕是因为无知，因无知而心生恐惧，这就不是多做的问题，而是要沉下心来，钻进去学。在此笔者也提醒厂家，把没有经过专业培训的代表派往医院临床，无异于送死，君未见现在工地拾垃圾的也背着金属探测仪上阵吗?

临床医药代表这次做不好，记住，还有下一次机会可以做好。可要因为怕这怕那，要么什么都不敢去尝试做了，那就永远没做好的可能；要么还没做就紧张死了。一见客户，脑子也不灵光了，嘴也不利落了，手也抖了，客户见了你还真以为你是看病走错了门诊，整个一脑中风的症状。客户心里就会反感了，你是做健康产品的，自个都病成这样了，那你介绍的产品能好吗?你能让我安心处方你的产品吗?那当然做不好了是不是?

恐惧就象影子，你越怕它越追得紧。只有静下心来，分析清自己为什么恐惧，想想最坏的结果是什么，你就不会感到有多么怕了。

因为最坏的结果不过就是：

一、客户拒绝。但，他不会永远拒绝，因为你不是在介绍毒品。

二、销量下降。但，有降就有升，再降不会降到海平面以下飞出外太空去吧？呵呵，把客户看淡，别想着你是在求他，我们是寻求互利，而我们推介的合作是对双方都有利的。支持开展患者教育、发表论文、邀请巡诊、安排参加学术会议、提供继教、学分……哪样不是对客户有利又是客户都需要的?除非只对你有利那任何人都会拒绝你，哪怕只是要对方卖根白菜给你而你又拒绝给钱。

临床医药代表不要只带功利心(只看结果)去面对客户去做事，要明确每次的目标。要知道由任务分解下的“目标”是容易实现的，比如这次只是去沟通初次锁定试用等等；而一个又一个目标的实现，才会换来最终的结果，也就是销售任务的达成。

临床医药营销技巧的过程是：客户信任你→认可接受你的产品(尝试使用)→认可你的公司→认同你的产品(经常使用)→喜欢你→认同你的“产品优化方案”(大量使用)→把你视为有价值的朋友，参与制定你所提出的“治疗解决方案”(习惯使用)→不仅依赖使用你的产品而且还积极推荐给别的客户使用(推荐使用)=销量。别想太多，按规律和过程去做事，别自己吓跑了自己，而客户还什么都不知道呢。

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