普药企业如何应对医药行业“两票制”

3156医药网讯 广东、福建执行“两票制”以来，T药企一边按照两省经销商的要求，或按底价实数开票，或按中标价高开发票，一边关注两省“两票制”运作进程。今年4月初，国务院正式推行“两票制”，引起强烈反响。

寻找“虚拟仓库”

虽然普药药企已经积累了一些“两票制”的运作经验，但对一些具体事项仍然难以把控。为此，企业迅速召开由董事长奚总主持、总经理吴总参加的经营班子会议，探讨应对之道。

财务副总经理柴总致开场白：“虽说T药企的产品出厂都开票，但开给谁?他们能不能一票到底?要看我们原来的经销商，尤其是一级商，有没有自己的终端网络。那些靠全省分销、没有终端客户的经销商，以后可能要放弃，因为他们没有能力把我们的产品配送下去。”

业务副总经理林总接着说：“掌控终端网络的大多是一些市县医药代理公司，这类医药代理公司原来都是二级或三级分销商，与我们没有业务上的直接关系。只是通过省内一级商签订二级或三级分销协议，有的连分销协议也没签，就是通过普通的商业调拨或相互易货。加上用量小、路途远，成本高，直接配送不方便。”

“都是矛盾。”吴总总结，“所以说‘两票制’对药品生产企业不是关系不大，而是牵涉到以后如何对普药销售的大事情，操作不当，产品或搁置在自己的库房，或飘移在一级商的仓库里。”

平时很少在营销会上说话的质量副总也开了口：“我以前也做过药品生意，生产药品生产企业不可能直接配送到全省每一个县级医药代理公司，投入成本太高，而且有的还是零货，根本没法配送。”

人资行政副总经理孙总建议：“可不可以这样想，跳出业务的范畴。在省城选择一家大型医药医药代理公司作为第三方物流公司，借助它们的信息流和密布全省的分销网络，作为我们的虚拟仓库或中转仓库，囤积我们的产品。不开票，不拆箱，我们只支付物流费，再委托他们将我们的产品送到末端经销商实施配送。这些大医药代理公司有很强的分销渠道，月底按每个末端经销商的销售实数，我们再把税票直接开到这些末端经销商，这样正好就是‘两票’。”

完成“两票”流程

奚总听了新鲜，觉得有点意思，好像找到了一点窍门，他对林总说：“就朝这个思路去讨论，看有没有这样的大医药代理公司能与我们药品生产企业合作?”

一直在市场上闯荡的林总，原来被几级经销商堵住了思路，经孙总这么个局外人一点拨，心里亮堂了：“应该有这样的医药代理公司，作为省级平台，他们也难一竿子插到底。因为他们只有广泛的分销渠道，没有具体的终端网络。但这些医药代理公司资金好，有强大的信息平台和大数据支撑，他们也面临转型，从分销配送型转为第三方服务型。而且这些医药代理公司可能还控股一些市县医药代理公司。我们可以这样做，建议这些大医药代理公司加大控股或参股做终端客户的市县医药代理公司，再整合手中所有市县医药代理公司的品种资源，集中联采。

药品生产企业把品种和促销政策交于这些大医药代理公司，他们将品种与政策分享给所有的市县医药代理公司，帮助药品生产企业把销售量做上去。在具体操作中，他们把药品生产企业发来的产品，以第三方物流的形式储存于符合新版GSP标准的库房里，不开票，不拆箱。通过大数据的分析和梳理，设置每家市县医药代理公司每个产品的安全库存，有计划地按周发送到市县医药代理公司。

月底由大医药代理公司按数据库测算出每家市县医药代理公司每个品种的实际销售数，再由药品生产企业开出发票，进行结算，完成‘两票制’的运作流程。大医药代理公司可以通过市县医药代理公司的股权而分成收益，也实现了从原来分销配送型转变为以产品为核心、信息为纽带、服务贯穿全程的专业化现代医药物流公司。”

奚总的脸上终于露出了笑容，办法总比困难多，管他一票，还是两票、三票，只要认认真真地研究市场和客户各个层面的内在关系，总会找到出路。

(来源：医药经济报/虞国庆)

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