医药代表：客户的需求怎样探寻

3156医药网讯 医药代表探寻的问题取决于自己的目的，是想了解客户的兴趣爱好，还是客户对产品的观念，还是在他这里打听些科室的别的什么事情……这个不能一概而论。

医药代表探寻方式，根据关系和环境而定？从事医药营销工作，医药代表有直截了当就问的，也有借助寒暄话题嫁接过来的。探寻也主要是提问。如果想获得多方面的信息，就开放式提问，尽量的给客户发言的机会，自己集中精力去记他说的信息里自己需要的东西，并且针对这些自己想要更深入了解的信息，脑海中形成几个关键的闭合式问题，大概就把这次探寻的目的达到了。

同理心的听取

应该只是在处理异议的时候吧?当客户提出异议的时候，不是去无情回绝，拒绝或是澄清，而是对他所说的内容表示一定程度的认同，减少客户对我们的排斥感。

另外一些时候，客户说的东西也许就真的只是发发牢骚，人都有情绪化的时候。而在听取客户的内心和深挖客户的需求时候，我觉得同理心并不是那么重要，重要的应该是认真聆听的态度和快速处理信息的能力。因为听取内心和深挖需求，我们是主动方，是施动者，是应该引导话题的一方。

我们想了解什么才会抛出一个什么样的话题开始我们的拜访，而不会是客户直接见了我们就开始说啊说，所以有什么疑问，有什么问题，就需要好好设计下问题，让别人不要一开始就对你无语，要让别人愿意和你聊下去，那聊得深入了，这就是医药营销技巧的一种方式，懂得这种营销技巧，自然就清楚处方量不高背后客户的想法是什么，此时适当的对某一点表示认同，也就是同理心，不需要全部认同，只要让客户觉得你在认真听，而且也理解他就可以。

听到的内心，或许只是表象，碍于某些原因说的些客套话，这也是医药营销技巧的一种，那这个时候就需要更细的问题去逐渐筛，或者你疑虑的方面逐个去排查，再加上察言观色，你真的说到心坎的时候客户自然也就不藏着掖着，顺利成章的事情。

我理解的所谓创造需求，就是在逐个排查的时候，发现了客户真正在意的点，那此时我需要基于我能争取的资源和平台。医药代表从事药品销售过程中，假如他要的我肯定争取不到，我就会适当澄清，但会和他讲明可以给到的资源的级别，让客户明白现状怎样我尽全力可以做到怎样，表明诚意。

（来源：医药代表那些事）

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