医药代表优势思维是针对谁的“优势”(上)

3156医药网讯 在医药营销过程中，医药代表的优势思维主要从三个角度着手，本文向大家介绍第一个优势思维，即本能！

本能的方向有四个，即自我证明，向外索取，直奔结果，终结对话。没有什么道理好讲，只是一种习惯，是旧脑的习惯，或者说是进化的痕迹。解释一下：

1、自我证明

这是最常见的一种“销售”方式，比如高声吆喝，王婆卖瓜般的叫卖，或者用优雅一些的方式证明自己。遭到质疑时，会更强烈的方式去消除质疑，这样一步步进入证明的怪圈。值得担心的，倒不是自我证明的无效，而是取得了明确的效果。这样的效果会带给人的一种错觉，继而形成信念，会让人更加相信自我证明的正确。即使偶尔有些挫败，也会被解释为证明还不够有力而已。

2、向外索取

旧脑以自我为中心，表现为不断索取，或者不敢索取，有时感觉不好意思，怕麻烦别人等等。索取，听起来似乎是对行为的贬低，好像在描述一种低效的行为取向。可是在现实中，索取往往得遂所愿，于是更加变本加厉，在索取的方向上越走越远。

3、直奔结果

每个人都有走捷径的倾向，都有急迫拿到结果的倾向，而对于中间的过程不耐烦，忽略事物发展的规律，也忽略对方接受事物的规律。可是这样匆匆滑过中间步骤，违背规律的做法，同时也给自己带来巨大的压力，让索取的意图更加凸显，让自己临事变得犹豫退缩。想想自己为什么怕见客户，往往是因为直奔结果的念头。

4、终结对话

这也是一种无意识的对话习惯。当对方提出一个问题，比如你的产品怎么样?因为话题进入了“我”的领域，瞬间激活了所有的话匣，变得滔滔不绝，主导了谈话，最终的目的无非是想证明产品很好。这样的谈话如果还不能令对方无语，对方可能会转另一个话题，比如对方再提出价格问题，此刻就会自然产生一种冲动：证明价格的合理性。潜在的意图，是不是想证明对方没有别的选择，只好购买?可是，很少有人喜欢在没有别的选择情况下购买，况且人类抗拒曲线(HRC)也提示了人类接受新事物的不同阶段，每个阶段都不能忽略，也难以跨越。让对方降低自主权的沟通方式，实际的效果是让对方闭嘴。说出这个结果，让很多人吃惊，因为这不是原意。原意是让对方相信，而不是让对话终结。习惯，很少经过思考。

医药代表处在这四个方向的时候，往往无知无觉，似乎是自然发生的，从未思考这么做的真正意义。如果被突然问及为什么这么做，反而会诧异，觉得这还用问吗?凡是有这个反应的，都是因为深陷习惯之中，毫无防备。

以上这四个方向不是医药代表优势的方向，医药代表要想利用好这些思维，在医药营销策略上需要做出调整。可是这样一来，就等于否定了过去的方法，甚至否定了过去的业绩，心理上很难迈过这道坎，会不断地辩护，捍卫自己既有的方向。这也注定了优势只能是少数。

(来源：医药代表/仲崇玉)

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