第三终端控销遭到空前打击 怎样突围

第三终端控销在经历了10多年高速成长后，不少医药招商企业根本没有想要去进行渠道变革，2016年5月份起，一道94号令加上营改增的全面推行，原来的好日子不能再有了。很多业务人员销售出现急剧下滑，库存压力山大。

商业公司要求挂靠的业务员重新办理合法的挂靠，要求交纳五险一金，要求签订聘用合同，要求交纳发放工资的保证金，原来逃掉的17%的增值税不仅不能分一部分了，商业公司还要求更多的利益才能够合作。

而跑到终端药店与诊所去，终端的老板与医生不仅暂时不和你进货了，还要求你赶快给他们补齐原来的发票(不是送货单，而是正规的发票，送货单与发票必须随行)。

而你原来藏在家中的货由于没有发票，一是入不了商业公司的库，二是终端的药店老板与诊所也不干要了，要是被公安抓住了你非法经营药品，药品没收、还要罚款，甚至要拘留、坐牢。

下游出现这样大的问题，反映到医药招商企业就是库存大，很多企业连续2个月比同期销售下降50%以上，有些企业6月份几乎没有多少销售，如果是单一控销招商模式你将更加凄惨。

5、6两月就是医药控销企业的全面滑铁卢，大家信心被严重打击，不知道控销企业与团队的未来在哪里。面对如此困境，我们控销企业与团队到底要如何办了。

1、认清形势扩大渠道运作

一定要知道医药行业还是高速成长的，OTC医药市场随着国家医药分开，处方药在医院的天花板效应，分级诊疗、医生多点执业等的推行，OTC医药市场还会有更大机会，未来第三终端市场还会有一定的增长，同时关注并学习操作连锁药店市场，在美国连锁药店已经超过医院市场成为最大的渠道市场，目前葵花，修正、仁和、万通等大企业都已经学习了孟庆亮老师的经典课程《连锁药店高效上柜与动销上量课程》。

2、调整渠道挂靠策略

由于两票制与营改增的推行，很多靠挂靠与倒票的医药公司面临没有业务可做，尤其是以医院产品为主的医药挂靠商业，一旦他们的业务没有办法调整，必然也会让挂靠的第三终端团队受到伤害，大家要考虑选择一些正规的商业公司进行合作，或者制造企业直接与大型商业直接合作，比如某大型控销企业直接与陕西第一大商业派昂医药达成配送合作，而逐步放弃原来的省总各自为政的挂靠格局，对于一些中小控销企业，建议大家一定要选择那些以终端配送为主的商业公司进行合法的挂靠合作，即以商业公司业务员身份工作，签订聘用协议，交纳五险一金。

3、家中货及终端的货怎么办

作为医药招商企业如果想保留住你的团队，就应当主动配合终端的各级销售人员，帮助大家的库存上不要受损失，当然在税费上的损失估计还是要承受的了，否则你连未来销售的机会都没有了。

另外就是要主动出击，当大家都还怕时，你要加大对客户的促销力度，加大动销支持，这批货赚不赚钱不重要了，如何在困难的时候留住客户的好感你才能在下一轮竞争中打败竞争对手。同时可以组织VIP客户夏季培训与旅游。

4、对企业的几点建议

另外建议医药招商企业在淡季加大代理商团队的培训，同时如何系统调整企业的产品销售政策，甚至是系统的重新调整价格体系，让企业在新政常态化下还有竞争力。

同时企业要考虑新形势下商务与促销分流策略，确保企业的渠道策略不怕任何政策打击了，当然高价回款模式下企业如何处理税费及大量提现必须要解决。

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