医药营销过程中 医药代表20种缔结法（上）

3156医药网讯 什么是缔结法，医药代表缔结法对从事医药营销又什么帮助，是医药营销技巧的一类模式吗？举个例子，不确定缔结法是当发现客户犹豫不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定。这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买得到。

在医药营销过程中，缔结法是医药营销技巧的一类模式，在实践中，这类方法很有实效。下面，为大家介绍医药代表的20种缔结法，希望对从事医药营销的药代们有所帮助！

1. 直接缔结法

医药代表得到客户的购买信号后，直接提出处方要求。使用直接缔结法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王老师，既然您非常认可这个产品的疗效，那就请给有高血压合并蛋白尿的患者处方吧。”

当你提出处方要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使缔结功亏一篑。

2. 让步缔结法

是指医药代表通过降低处方量要求或提供互惠条件促使客户承诺的一种方法。在使用这些方法时，要注意三点：

(1)让客户感觉自己是特别的，你的互惠支持只针对其一个人，让客户感觉到自己备受尊重，很不一般，能够独享优惠和关照。

(2)千万不要随便给予客户某种支持承诺，否则客户可能以后更多要求都会找到你，直到你拒绝为止，这样会影响彼此的关系进一步发展。

(3)表现出自己的权力有限，需要请示：“对不起，在我的处理权限内，我目前无法立即答应您。不过，因为您是我的重要客户，我可以向经理申请一下，看是否可以为您特批。但是一般情况下公司是不允许的，我也是只能尽力而为。”这样说，客户的期望值不会太高，即使得不到这样的资源支持，也会感觉到你的尽力而为，并理解你。

3. 二选一法

医药代表为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您会在病房还是在门诊试用该产品?”“您是今天使用还是明天使用?”“您今天会处方给2个患者还是4个患者?”注意，在引导客户答应接受时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

4. 总结利益法

把客户与自己达成共识所带来的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成共识和缔结。

例如：老师，刚才与您的沟通，让我了解到您在给患者选择降压药物时首先考虑降压疗效，第二是靶器官保护，再其次是药物的副作用问题。这样的药物才能满足患者近期和远期的治疗受益，是这样的吧?您看，XX就是这样一种三者都符合您的治疗需求的降压药物。。。

5. 预先框视法

什么叫做预先框视法呢?就是对一件事情用不同的角度来看就会有不同的结论，把不利的一面通过转换思考视角变成优势。

在客户提出异议之前，医药代表就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户接受和认可你的观点和建议，如：“XX这个降压药，最大的特点就是平稳降压，这样就避免了由于快速降压和血压波动带来的心脑供血不足或血管危害。服用该药的患者，只要坚持服药3天~5天，就可以达到最大降压效果，所以建议患者不要因为降压慢而随意停药。降压不是根本目的，靶器官保护才是最重要，您说是吗?“

6. 激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促使用产品。“老师，我在临床推广时发现，往往是那些治疗经验丰富的老师或资深专家会有信心很快使用这个产品，并且在使用过程中越来越认可这个产品的疗效。“

在试图激将对方时，要显得平静、自然、坦诚，以免对方看出你的小”伎俩“。

7. 从众缔结法

有些客户在使用产品时，不愿意成为首次使用者。凡是没经别人使用过的新产品，一般都持有等待、观望态度，不轻易使用。对于大家普遍认可的产品，他们容易信任和使用。

例如，客户会问：你的产品科里都知道吗?现在科里使用的人多吗?还有，你这个药哪个科用得好?客户的这些提问，都是从众心理的反应。因此，事先要对这样的客户做好成功案例准备，可以用与其关系熟悉的医生处方实例影响其处方行为。

8. 惜失缔结法

利用“怕体验不到，错失机会”的心理。人对愈是得不到、体验不到的东西，越是好奇，想得到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到使用这种产品会获得很多临床益处、支持和机会，那么，他们会立即采取行动。一些很快就能临床上量的国内代理产品就是做到了这一点。

抓住客户“得之以喜”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出处方使用决定。

一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

“这次的新药上市后临床观察病例，我们科仅给了30例!”

(2)限时间，主要是在指定时间内享有的支持。

“为了回馈患者，在这个月公司会安排患教活动，凡是本月10日前使用XX胰岛素的患者，可以免费获得胰岛素注射针头一包。”

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

月处方在100盒以上的客户可以安排参加此次学术年会。

(4)限级别，主要是针对大客户的活动支持。

这次讲者的安排，主要请的是既有处方用药体验，又在业内有一定声望的专家。

总之，要认真考虑客户的性格、心理状态及当时的情景，再设置有效的缔结法。这种方法不能随便滥用、无中生有，否则会失去客户的耐心。

9. 因小失大法

因小失大法就是强调客户不作决定是一个失误，可能导致一些遗憾的后果。通过这种强化“坏结果”的影响，推动客户做出决定。

如果您仅仅考虑到药品的价格高问题，而忽视了远期带来的利益。这样的话患者暂时节省了几百块钱，但患者心血管危险因素没有消除，一旦发生卒中，那可不是几百块钱费用可以解决的。。。

10. 提问缔结法

很多客户在答应之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们再商量商量。”“过几天再说吧。”

医药代表遇到客户推脱时，要先认同他们的反应：“很理解您，是需要先考虑清楚。这样说明您对这个产品很有兴趣，不然您不会花这么长时间去考虑，对吗?”。

接着，继续探询：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”客户：“哦，你的公司不错。”代表：“那是我的人品?”客户：“哦，不，怎么会呢?”

你用连续提问探询的方法，发现客户真正的问题，解决客户的疑问，为达成缔结创造条件和时机。虽然提问会给客户带来压力，只要掌握好“度”，不激怒到客户，还是值得一试。

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