变革升级：这样的医药营销系统最适合药企

3156医药网讯 医药营销系统应该是医药招商企业最重要的部门，只有医药营销做好了，医药招商企业的发展才能得到持续健康成长，医药营销系统也是许多老板头痛和最关注的问题。

以往的医药营销更多局限在医药招商企业内部，更多是简单方法的医药营销。面对行业的快速发展，许多医医药招商企业业的医药营销系统都面临再造和升级的问题。医医药招商企业业的医药营销系统应该如何再造呢?医药行业医药营销系统有什么变化呢?

建立理想的医药营销系统

图1-1 医药营销系统模型

这是一个理想的医药营销系统模型。

首先从计划管理开始，有销售计划的递次和预算的递次，有计划的宣贯和执行，有计划的检查和落实，这是计划层面;

第二层面是结构功能，有产品结构，还有市场结构、客户结构和组织结构。以客户结构为例，战略客户占公司客户结构的多少?一般客户占多少?大客户占多少?他们每次的购买频率、当次的购买数量，决定公司的成长性，业务的成长性怎么样?所以，医药招商企业销售能不能上去，不仅仅看产品，还要看结构，通过两者，就会知道成长性是怎么样的。销售信息管理系统的作用就在于此，它是帮助做决策的。

医药营销模式，是医药招商代理模式？掌控终端模式？做普药的模式？还是厂商促销模式？这是不一样的。

药品销售队伍的管理，包括销售队伍建设、制度流程、薪酬激励，以及客户管理。

市场管理，包括市场调研、产品策划、公共事务和市场关系。

这张图说明，医药营销系统问题是个综合问题，各部分之间相互关联，要想把它解决好也不是一蹴而就。但是，有些问题要急迫解决，这是关键障碍，有些问题需要满足条件解决，待具备了条件再来解决，有些问题可以暂时不解决，先让它存在。不然就会造成一个局面：调整了结构，市场不支持，调整了市场，队伍不支撑，那么这个医药营销系统就不协调了。

目前大部分的医药招商企业，在这个系统当中，多少是存在问题的，所以我们提出的概念叫医药营销系统再造，为什么叫再造呢?就是疏理之后去改造和完善，不是推翻，不是搞地震，是震动以后把不合理的地方改过来。怎么再造?首先要解决的问题是找到机会和击破机会，这个机会到底在哪儿?我们要成长的市场机会在哪儿?这需要先搞清楚销售的购买流程，这个产品通过几个购买流程?它是作为普药销售好，还是作为招商销售好?

有些医药招商企业的销售，就是很简单的出厂，就是一个一级商，几道分销，到底经过几道流程并不清楚，每一个流程的销售政策设计得也不合理。

医药营销系统的再造包括两个方面：调整和变革。调整是调整结构、调整政策、调整模式，它们是联系在一起的，调整模式就要调整政策、调整结构;变革就是团队变革、终端变革和渠道变革，它们也是联系在一起的。

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