买点探询：打开医疗器械营销大门的金钥匙

3156医药网讯 商谚“货要卖对，话要投机”。医疗器械营销话术是药房医疗器械提升销售的重要环节。药房医疗器械营销实战话术中，买点探询尤为重要，是打开销售大门的金钥匙！

医疗器械买点探询实战

借用中医“望、闻、问、切”四诊法探询顾客内在需要，药师要由卖产品的售货员到做顾客的健康顾问角色转变。

对拿捏不准使用者情况的，可以采用假想式发问“是您的朋友需要，还是……?”，忌谈及具体病种而引发对方尴尬和不快。

探询时关心常问询“是您什么人?多大岁数?什么原因?出现什么情况?情况严重吗?去过医院吗?医生怎么讲?。

对选择轮椅车的顾客可以问询：“何人使用、身高、体重、体征、病症、专业护理(大小便自理情况)、居住楼层、使用环境和使用频次?”

对选择电子血压计医疗器械的顾客要问询：“使用者的年龄、视力，是否糖友、是否肾病、心律不齐?基础压情况、遗传因素、用药及睡眠等情况。”

对选择血糖仪医疗设备的顾客要问询：“何人使用、视力、血压、血脂、血糖餐前餐后参数?”

对选择制氧机医疗设备的顾客要问询：“何人使用、什么情况、还有什么情况、医生的诊断结果?”就能细分一般亚健康人群、普通需要氧疗辅助的人群还是肺功能受损伤需要治疗的重症人群，对症分别推荐1升、3升、5升制氧机机型。

问病售“药”，售“药”问病。通过顾客具体情况的问询，结合产品的功能、特点，做合理的高性价比的推荐。

为顾客着想，真正的医疗器械营销是充满价值感和意义感。为顾客创造他需要的健康价值是药房营销活动的上策。

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