医疗器械营销如何9招打开医院市场

3156医药网讯 二十年前，我刚进入医疗器械行业，面对空白市场或市场基础很差的市场，依然没有想出很好的医疗器械营销技巧。经过多年的市场打拼，慢慢摸索出解决此问题的办法，在此把我的经验分享出来。

挖掘有意向购买的医院

流程：收集信息--理清角色--推荐产品-报价-助销工具展示--打报告--公关--招投标—服务

收集信息：一是整合分销商资源,有选择性的拜访客户.二是在学术活动上洽谈的有意向客户进行回访.三是走访事实客户介绍的医院科室主任.

理清角色: 首先要和科主任接触，了解医院科室基本情况,了解科室人际关系及背景, 科主任是否很权威很强势, 科主任和副主任之间是否有矛盾,如有,还要做副主任的工作,否则科室意见不统一,为以后成单埋下隐患。

推荐产品: 根据不同的医院推荐不同的产品，根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。一般而言对科主任谈样板医院的情况,介绍产品独特技术优势和临床价值,设备科长关心价格和售后服务,院长更关注经济效益和社会效益。

报价：针对不同医院和不同地区推荐不同的配置，对三级医院推豪华配置，对二级医院推标准配置，对一级医院推简易配置。

助销工具展示：仅仅凭口头表达是很难说服对方，必须配合一些助销工具来展示来强化，如中标通知书，权威专家论文，提案等。

打报告：对有意向的医院要及时安排到样板医院去观摩,观摩的时候除了科主任,设备科科长或是副院长,最好邀请医院一把手去,***医院就是熊院长一起去的,这样容易成单.观摩后就打报告了.

公关：公关的前提是你已通过线人和分销商了解到决策人和关键人各方面的信息，根据不同的人和当时情况采取不同的策略。在建立初步信任的情况下，请客户吃饭是公关的第一步，随着交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱点。是否能溶入到行业圈子对做医疗器械销售人员也是非常重要的因素。

药品招标：医院及相关人员公关工作做到位, 招标只是走过场而已,但仍不能掉以轻心,对竞争对手的不重视，一个小细节的忽略,会让前期的努力前功尽弃.

医疗设备营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，你必须建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人，否则，就会失败。

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