医疗器械营销如何搞定医院这块“肥肉”
来源:时间:2016-07-05分类:医疗器械营销策略 手机访问 扫一扫,发送至微信
国产医疗器械企业因品牌,资金,技术等原因,做三甲医院难度很大的情况下,笔者认为只做基层医院和民营医院也是可行的,维护好已开发的医院,邀约有意向的医院来观摩,是我们用的最多的成单方式……
3156医药网讯 医疗器械市场营销要打开医院市场,必须对医院市场进行市场调查,特别是竞争对手的情况的了解。不做市场调查,不了解竞争对手的情况,就像盲人摸象,我们会连丢单的原因都不知道!
做医疗器械市场营销关键在于三个方面,如何建立样板医院或观摩医院,如何维护好事实客户,如何挖掘有意向购买的医院?
样板医院:
国外知名医疗器械企业如强生,西门子等通常才起高举高打的医疗器械营销策略,先让医学权威专家认可,先做三甲医院,再做二甲,一甲和民营医院。
观摩医院:
国产医疗器械企业因品牌,资金,技术等原因,做三甲医院难度很大的情况下,笔者认为只做基层医院和民营医院也是可行的,维护好已开发的医院,邀约有意向的医院来观摩,是我们用的最多的成单方式。
事实客户(已开发医院):
一是要感情投资,关注客户感兴趣的地方。
二是要帮助事实客户解决问题,提高品牌美誉度和品牌忠诚度。
三是实现再销售和交叉销售,提高工作效率。
挖掘有意向购买的医院:
流程: 收集信息--理清角色--推荐产品-报价-助销工具展示--打报告--公关--招投标—服务
收集信息:
一是整合分销商资源,有选择性的拜访客户.二是在学术活动上洽谈的有意向客户进行回访.三是走访事实客户介绍的医院科室主任.
理清角色:
医疗器械市场营销首先要和科主任接触,了解医院科室基本情况,了解科室人际关系及背景, 科主任是否很权威很强势, 科主任和副主任之间是否有矛盾,如有,还要做副主任的工作,否则科室意见不统一,为以后成单埋下隐患。
医院正是搞定了科主任和副主任,才能成单。同样的道理大院长和副院长谁是最终的决策者,每家医院情况都不一样。妇幼是张院长(一把手)说了算,医院采购设备,张院长通常只和李副院长商量一下就定了,具体医院情况可在医院有关人员和分销商那了解到。笔者王强认为能找到一个内线就更好了,这个人必须要了解医院的组织架构,内部的角色与分工,了解采购的整个流程,能够知道一些很关键的东西,比如了解决策者,知道他的家庭的情况,性格爱好等。了解关键时刻竞争对手的价格情况和关系情况。跟单期间我们要和内线进行多次的沟通,让他知道如何去帮助我们,让他指点我们下一步的工作。和客户沟通就是一个从陌生到熟悉,从熟悉到信赖,由信赖升华到一个价值观的共识的过程。
推荐产品:
根据不同的医院推荐不同的产品,根据不同的沟通对象,寻找不同的切入点,介绍不同的内容。一般而言对科主任谈样板医院的情况,介绍产品独特技术优势和临床价值,设备科长关心价格和售后服务,院长更关注经济效益和社会效益。
医疗器械报价:
针对不同医院和不同地区推荐不同的配置,对三级医院推豪华配置,对二级医院推标准配置,对一级医院推简易配置。
注销工具展示:
做医疗器械市场营销,仅仅凭口头表达是很难说服对方,必须配合一些助销工具来展示来强化,如中标通知书,权威专家论文,提案等。
打报告:
对有意向的医院要及时安排到样板医院去观摩,观摩的时候除了科主任,设备科科长或是副院长,笔者王强认为最好邀请医院一把手去,***医院就是熊院长一起去的,这样容易成单.观摩后就打报告了。
公关:
公关的前提是你已通过线人和分销商了解到决策人和关键人各方面的信息,根据不同的人和当时情况采取不同的策略。在建立初步信任的情况下,请客户吃饭是公关的第一步,随着交往增多,感情加深,投其所好。只要是人,就有弱点。是否能溶入到行业圈子对做医疗器械销售人员也是非常重要的因素。
招标:
医院及相关人员公关工作做到位,招标只是走过场而已,但仍不能掉以轻心,对竞争对手的不重视,一个小细节的忽略,会让前期的努力前功尽弃。
服务:
服务好主要体现在培训规范,定期回访,及时响应, 持续提升。
医疗器械市场营销涉及到很多不同角色的人,他们都发挥着不同的作用,你必须建立广泛的统一战线,如果你不能让他成为你的朋友,至少不能让他们成为你的敌人,否则,就会失败。
本文来源于网络,版权归作者所有,如有侵权请联系网站客服。
相关新闻
-
给你介绍一个朋友 搞医疗器械的……
你以介绍了个医疗器械朋友给我而居功,想让我买你的恩情,但你不知道我痛苦地在内心念了一万遍“我去!”进入医疗器械行业十几年了,不想再开第二个微信号,只能不断删除那些不熟悉的微友……【查看详情】
2017-07-28 医疗器械分享
-
凭这5点 医疗器械牛人一年干到3个亿
什么叫牛逼老板,如何提升医疗器械企业销售业绩?2016年某医疗器械电商从零开始,某老板投资做电商,从零开始到年底实现3个亿的销售规模,这样的销售神话到底是如何创造的呢?【查看详情】
2017-04-01 如何提升医疗器械企业销售业绩,医疗器械电商分享
-
李克强总理:支持中医药民族医药事业发展
李克强表示,一年来,大力深化改革开放,发展活力进一步增强。扩大公立医院综合改革试点,深化药品医疗器械审评审批制度改革。注重保障和改善民生,人民群众获得感增强。整合城乡居民基本医保制度……【查看详情】
2017-03-06 中医药,民族医药,民族医药事业发展分享
-
优秀的医疗器械销售都做到这11条!你呢?
如何才能成为优秀的医疗器械销售,优秀的医械销售日常都干什么事?若果你想成为优秀的医械销售,首先问问自己,以下这11件事,你平时都做哪些?【查看详情】
2017-02-23 如何才能成为优秀的医疗器械销售分享
-
干货!成功的医疗器械销售都这样找客户
成功的医疗器械销售是怎样找客户的,如何才能成为优秀的医疗器械销售?平日,在公司的日常营销工作中,寻找收集客户资料是一项非常重要的工作,它直接关系到公司的营销计划能否实现……【查看详情】
2017-02-23 如何才能成为优秀的医疗器械销售分享