女医药代表的淡季销售渠道：“2点+1店”

3156医药网讯 在医药销售淡季，如果厂家及女医药代表能够运用逆向思维，不按常理出牌，即使是在淡季，医药市场仍有做大的可能！

女医药代表如何开发单体药店、私人医院、门诊及乡村诊所是一样的关键，七月将至，天气热了，很多医药招商产品确实销售数量、销售额减少，进入传统的淡季，如果医药营销淡季不主动，旺季一定徒悲伤。以下淡季渠道策略值得学习。

医药销售淡季渠道=消灭空白网点+拓宽销售点+巧取核心店!

渠道在中国药品营销中承载着举足轻重的价值和地位，甚至超越产品与品牌，因为纵观品牌医药招商企业成功与失败，多兴于渠道同时也败于渠道，兴于渠道，因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌，因渠道封杀，而逐渐消失于市场，这样的案例在中国医药界数不胜数。

既然成与败都取决于渠道，那么女医药代表淡季更是要狠抓渠道工作，尤其是医药销售淡季渠道。

我们女医药代表依然从两个角度考虑问题，思考问题一定要有指导模型，这样能避免弯路或减少盲目。

一是，增量问题，二是，市场破局问题。

这两个问题可以说，永远是区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。

从增量原理来说：依靠拓宽市场面增加销量，除了进攻空白区域，还要消灭空白网点，还要挖掘新的产品销售点或者消费点。

从市场破局角度来说：要找到突破的支点，这个支点往往渠道中的核心网点，终端盘中盘理论明确告诉大家，市场的突破是通过小盘带动大盘，从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指零售终端，可以是诊所也可以是医院，根据你的产品定位，以及市场各渠道的竞争优劣势而定。

所以，本节在渠道层面讲三个方面：

一是消灭空白网点；

二是巧取核心店；

三是拓宽销售点。

首先来看看消灭空白网点。在我营销生涯中，我最痛恨就是那些不懂规律不懂节奏不了解现状的专家、经理、老板们。

消灭空白网点

许多人直观理解就是扫盲，全覆盖，没有空白点。这样有错吗?绝对没错。但会有问题发生，你的产品目前处于什么阶段，你的产品匹配什么样的网点，这必须要考虑到。既然是主动扫盲，说明你的产品还没有达到主动进货、主动销售、非卖不可的阶段。所以说，即使扫盲也必须清晰分析出扫多少盲，什么类型的盲，第一阶段扫多少，第二阶段何时扫，逐步推进这才是符合营销规律与市场规律的。

即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的小网点，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

巧取核心店

再强的市场，再牛逼的品牌，在市场总会遭遇几个比你更牛逼的客户，比你更刺头的客户，何况弱势品牌?

这些客户有的性格怪异，有的需求怪异，有时仅仅采取产品利益与勤奋拜访难以俘获其心，这类客户，你想一下，每天前来拜访向献媚的厂家与经销商有多少呢?怎么样才能让其对你刮目相待，成为关键。你必须发现其需求，解决其问题，才能得到他们的垂青。如，有的客户不需要你怎么请她吃玩，只要你能帮忙为她做到店里的工作与家里的家务处理就行了，而她自己不请保姆、不请店员，就自己干，聪明的经销商给她配置一个既销售又当保姆的促销员，一年百万销售到手。我亲眼看到过这样的事情。

拉近这类客户的关系，无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法，都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值，能和客户玩到一起，才能攻下他们，不要相信所谓大师说的，我是来给你送利润的，谁不是给他们送利润的，一看就是个嫩货傻逼，靠边站，老爷不吃你那一套。

所以，在淡季时间比较充分的季节，罗列分类下，没有搞定的这些客户有多少，分析他们的特点、需求、原因，无论通过关系，还是领导出马，还是资源置换、还是牺牲色相，当然买俏不卖身了等等方式搞定他们，一年销售增加个几十万，那是小菜一碟，就看你愿意生活在舒适区里， 还是愿意挑战自己。

虽然，营销是一项很有挑战性的工作，但是许多人还是愿意生活舒适区里，以至于销售增长遭遇瓶颈。

拓宽销售点

其实，对于我们女医药代表来说，何为网点，但凡能够产生交易的对象都是网点，无论用户还是客户，我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者，他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户，需做深做透，不要过度撒网钓鱼，不能买卖行为，因为钓鱼可能只是一次，无法持续，需要采取战略合作，多方共赢。

如诊所、社区、协会、企事业单位、学校、政府机关等。

医药营销最高的水平是资源整合，利益共享，多方共赢。记住，有时白送不如给各方都创造利润。

要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间;通过促销的与众不同，反向拉动各级零售商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……

其实，在医药销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，关键是要善于反向思维，敢于尝试。女医药代表们，都明白了吗？

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