两票制博弈：医药代理商是厂家最好的老师

3156医药网讯 医药两票制自4月6日国务院常务会议提出至今，尚无一省明确两票的定义及执行、监管标准，但医药招商企业和医药代理商之间的博弈，却早已暗流涌动。

医药招商企业、医药代理商即将面临过票公司被打压之后无票可过、无票可冲的窘境，而新的外部大循环尚未调整搭建完毕，工商之间猜忌不断。

底价开票的医药招商企业：突然医药代理商不打款拿货了，一问，因医药代理商过不了票，而医药招商企业自己暂时还难以解决高开，货、票、款暂时流动受阻。医药招商企业猜疑医药代理商是否起了贰心?

医药代理商：医药招商企业无法解决高开返现问题，款回到医药招商企业账上，费用难以处理，出现了“肠梗阻”，自己同时面临上游和下游的双重压力，关键是医药招商企业不配合，如何是好?

很难逾越的鸿沟

如果单一的两票制政策，企业应对起来有压力，但还不至于伤筋动骨，毕竟福建已经实施了几年，大家都有经验。问题是营改增从5月1日开始实施，世间再无营业税，增值税与刑责挂钩，玩票就是玩命，这才是最可怕的。

两票制+营改增两项政策一叠加，对很多长期从事底价开票的医药招商企业来说，几乎是难以逾越的鸿沟。

对于绝大多数医药招商企业来说，鸿沟之一是体现在财务处理上，底价开票意味着价格体系崩溃，没有了空间，后续再无销售之可能。而转为高开，成倍增加的收入虽然看上去数字喜人，但背后的费用处理问题接踵而来。

费用是营销活动的经济体现，究竟是否真实发生?与之相对应的则是可以入刑的增值税发票虚开风险。

鸿沟之二是在两票制+营改增冲击之下的代理体系，厂商博弈进入了新阶段，如果处理不好，厂商两败俱伤。按政策要求，两票之下和医药代理商在明面上几乎没关系了，至少从资金、货物流向上，与医药招商企业发生货、款交易的是商业配送公司。

搭建CSO架构，分摊风险

医药代理商无论是从药品医药代理商关系、交易、商务关系、费用等重要环节都受制于医药招商企业。

工业风险加大，但因掌握产品资源、商业配送选择权以及回款而拥兵自重，如果以自身利益为出发点实施“单边主义政策”，这是非常不明智的。

这是因为，两票制+营改增政策压力之下，迫使底价开票的医药招商企业自己解决高开问题(去很长一段时间，无论是自营还是代理制，都是靠外部的过票公司和关联公司来完成)。但无下游医药代理商的配合支持，单靠医药招商企业断无解决之可能。

从整个政策及应对方式推演来看，操作层的解决方案基于费用/风险的层层分摊和转移，横向和纵向都有，但主要是纵向。

下游医药代理商提供现代服务(专业化推广服务、咨询、调研等等)及其相应的发票，自然人单独或抱团成立专业CSO机构，营销和财务上高度协同，营销活动→费用发生→发票开具→费用冲销→资金划拨，形成工商一体化的大循环。如果哪个环节发生阻碍，整个营销体系将面临循环不畅的大问题。

这犹如人体生理系统，缺乏心脏的支持，血液难以输送到全身;而仅有心脏没有健康的血管，血液也将遇到阻碍而导致人体造血输血系统崩溃。医药招商企业就是营销的发动机，就是心脏，而医药代理商就是遍布全身的血管。

更进一步的架构是：医药招商企业→“CSO1：咨询合同(一般纳税人)”→“CSO2：调研、科会(一般纳税人+小规模纳税人)”→“CSO3：劳务合同(小规模纳税人)”→“CSO4：(个体工商户)”→个人，要把这个架构搭建好并良性循环，需要医药招商企业之间无缝对接，精诚合作。

新博弈：医药代理商是底价开票厂家最好的老师

我们遇到一些医药招商企业，体量还不小，但由于长期底价开票，没接触到市场实际，这些医药招商企业应放低一些身段，向医药代理商学习，尽快真正进入销售角色。

特别是之前只做底价销售的，更是如此。很多市场上打拼多年，具有实际操盘经验的医药代理商，做底价开票的医药招商企业的老师，完全够格。

事实上，医药代理商在两票制+营改增政策下，压力比医药招商企业还大，既要面临与医药招商企业同样的财务问题，也面临与医药招商企业的合作问题，产品不是自己的，但款回到医药招商企业，如何拿到?

这是新一轮的厂商博弈，医药代理商明显处于弱势，这是个头疼的问题，如果解决不好，命运堪忧。

作为博弈方的医药招商企业也不是处处占据主动，如果下游医药代理商的问题不闻不问，只顾自己，那么，两票制一旦启动，回款有一轮，有两轮，应该不会有第三轮，终端销售问题将被财务处理所影响，直接带来的后果是终端易手，医药代理商反戈。

已经有医药招商企业向我们反映，下游医药代理商迫切需要在6月份内解决高开问题，否则费用吃紧、货物中断。厂商在博弈的同时，医药招商企业与医药招商企业之间的博弈同样存在。

具备财务处理的医药招商企业，在新一轮的竞争中将保持一段时间的先发优势，可以借机争夺下游优质资源并占领市场，而还来不及调整的医药招商企业，只好在内部无法解决的“肠梗阻”窘境下，眼睁睁看着市场资源流失。

（来源：医药云端信息/点苍鹤）

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