药品招标是一门营销活 “六顶思考帽”助你事半功倍

3156医药网讯 对于药品招标人员而言，一个省的药品招标，其实就是一个项目，运用好项目管理工具，往往会对药品招标工作起到事半功倍的效果。

那么，药品招标有哪些营销工具呢？笔者在这里，推荐大家运用项目管理中的一个“六顶思考帽”工具，它会让大家理顺思路，使工作变得更富有条理性和针对性。

黄色思考帽

积极正向且无条件

黄色，代表正能量与肯定。药品投标是一项十分枯燥且繁琐的工作。作为一名投标人员，每天接触的，往往是大量诸如“药价谈判”、“降价”、“暂停销售”等令人无奈的工作。因此，这项工作，在日常的企业经常管理中，往往是位于“出力不讨好”、“不给鲜花给板子”的尴尬境界。但换一个角度，往往经历了这些磨炼，投标人员的成长那也是飞跃式的。因此，作为一名职业的药企投标人员，应当时刻积极正向且无条件地分析问题、解决问题。只有这样，才是真正的专业态度。

白色思考帽

认真研判招标文件

白色代表中立客观，它的背后是要关注客观的事实和数据。对于投标人员来说，能否认真研读招标文件，读懂、读透，是一项必经的修炼课。例如：在7号文及70号文的背景下，竞价分组取代质量分层有何不同的意义?省级采购目录的制定前期各医疗机构上报产品是依据在用产品还是到品规?现在的招标文件，经常对一些用语及概念进行模糊处理，就也就导致了“一千个人眼中有一千人哈姆雷特”，因此，招标文件的研读与判断，一定要建立在还原事情的本来面目基础上，切不可不懂装懂。

绿色思考帽

思想交锋观点碰撞

绿色，代表着创造与想象，它象征着对于一个问题或多个问题的解决，要建立在反复思考、互动交流的基础上。作为一名投标人员，在认真研判招标文件的基础上，往往会在不同的发展阶段产生不同的理解。这时候，要学会用发散性思维，广开言路，敞开胸怀。卡耐基有句沟通名言：如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你;如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。因此，思想交锋，会让人产生全新的火花，它能带来灵感与不一样的思考。

蓝色思考帽

协调统筹过程把控

蓝色，代表着控制和调节。从投标人员的角度，要牢牢把控好招标项目的开始、发起、过程、预警、定标这一整个过程。要站在高瞻远瞩的角度，统筹协调、安排关注好项目的整个进程。例如在投标的发起过程中，在有的企业，会对品种进行新药及普药划分，新药及普药又会进行自营及代理模式的划分。哪些品种参加投标，要向公司哪一个层级进行汇报，如何汇报，是OA线上汇报还是面对面、电话汇报，汇报所取得的明确结果是什么?这些均是在招标项目过程中，需要投标人进行管控与协调的，对于一些不确定因素，要及时落实到位、到人，直到解决到位，落实到位。

黑色思考帽

以变应变及时应对

黑色，即怀疑、否定。药品招标政策变幻莫测，以南方某省招标方案为例：所有中标药品省级入围价格若明显高于标外市场价格，必须如实上报。可到了正式报价公示通知阶段，“明显高于”这一关键性词语则悄无声息地消失了。“明显高于”这个关键词直接关连着产品报价的战略与战术制定，因此，政策的变化，每个投标人要应对敏锐捕捉，以变应变，及时应对。

红色思考帽

抓住疑点合理申诉

红色，是情绪的表达，代表着直觉、预感。一个省的招标过程，其实并非尽善尽美。往往会由于种种因素，产生这样或哪样的疏漏。像2012年南方某省招标的过程中，在长达一年的招标过程中，先后出现了质量层次认定错误、价格倒挂、技术评审得分不合理等许多问题，这个时候，投标人要抓住疑点，紧追不放，从专业角度合理申诉，有理有节有据，充分表达企业应有的观点与态度。往往在问题产生的前期，这样的疑点会被顺利解决。如果以消极的态度应对，那么，将会对企业造成难以估量的损失。

掌握这些药品招标工具，招标工作很可能起到事半功倍的效果，不信？试试就知道。更多药品招标技巧，请关注3156医药网。

(作者：刘彬)

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