医药营销水浒传之三十一：平价药房的营销策略

3156医药网讯 为什么有的平价药房日进金斗，人头攒动，买药犹如买菜一样;而有的平价药房却是惨淡经营，人迹稀少，店堂里有时店员比顾客还多，这其中涉及到医药营销策略。

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梁山大药房老板扑天雕李应，最近心里老是在嘀咕这个问题，虽然有地理位置的差异和开业时间的长短，但价格上没多大差别，因为现在OTC市场上价格已非常透明，尤其是品牌药品，价格差异不会超过5%。但为何一家药房熙熙攘攘，门庭若市;而另一家药房冷冷清清，门口罗雀。差别如此之大，实在让人不解，尤其是两店还相距不是太远，规模也是半斤八两。

李老板搞不懂，让店里的朱贵朱福张清孙二娘来共解谜团，大家七嘴八舌，还是没结果。只得有求于总部财务总监小旋风柴进，两人是同一个山头出来的发小，有着十几年的兄弟情分，可柴进是财务的好手，但对营销还是一知半解，只能拉来了总部营销老总八十万禁军教头林冲。

林教头是做医药营销和管理的，也见过大市场，对这奇特的现象好奇又有些研究，他通过走访，调查，终于看出了门道。

林教头对李老板说：单看门店的医药营销规模大小、药品陈列、人员素质、品种品规，还真的比不出高低，零售价也相差无几，冷清的门店比热闹的门店价格上似乎还略微低了一些。

如果前者想改变眼下的困境，仅仅在价格上吸引顾客，但结果是没什么收效。再看看两家店员的工作情况，透过表象似乎看出了一点眉目。

生意好的门店，店员对前来咨询和买药的顾客热情相迎，微笑待客，即使没有成交也笑脸相送，或留下顾客的电话;而生意差一些的门店，店员齐刷刷站在那里，虽然脸上也挂着笑容，但似乎有点勉强，等待着顾客的询问，一句“没有这个药品”就打发了顾客。

从表象上看是两家药房的服务决定了两家药房生意的好坏，但细细分析下来，问题不在于店员，而是出在老板或具体经营者身上。

林教头道出了生意经，生意清淡者，总认为药品的价格已打到了低位，以平价或低价来销售，已不要再采取什么措施来做活动了，因为费用已没多大空间了，总不能赔钱做生意吧。

对店员实行的是工资加奖金的薪酬制度，不允许厂家的业务员在门店里开展任何的产品促销活动，怕影响其他产品的销售，要求厂家将所有的促销费全部交给店里统筹分配;

而生意火爆者，虽然也是采用平价或低价微利销售的模式，但在薪酬上走的是底薪加提成，当月考核当月结算的路子。鼓励厂家的业务员在门店内举办各种形式的产品促销活动，但必须在门店的统一部署下规范进行。

允许厂家将促销费按实绩直接兑现给店员，门店不抽成，但产品的销货清单必须复制一份留给门店。同时门店也组建了自己的营销策划部，配备了专业的营销策划人员，配合和协助厂家代表，把促销活动做得规范、热闹、新颖、有趣，从而聚集人气，唤起顾客的购买欲望，达到销售增量的目的。

从以上两家平价药房的销售数据可以看出，即使都是平价药房，即使是同处繁华地段，即使都有高素质的店员，但都离不开应有的销售策略，因为毕竟都是卖药的。

不会吆喝，不懂宣传，药品怎么能卖得出去呢?顾客怎么被吸引，怎么被拉动?虽说礼品不贵，金额不高，但人们喜欢图个热闹，看个新奇，总觉得人多的门店商品就是好价格就是便宜，否则为什么那么多人大老远跑到这里来买药?因为很少有人专门为某一个产品去几家门店比较一下价格，再说现在的价格也比不出多少了。

李老板焕然大悟，认为这顿酒请得值，当即聘用林教头为总店的顾问。林教头笑着说，无功不受禄，又谈起了生意经：即使是平价药房，也要制定适合自己门店经营的营销策略，把营销方案做得越扎实越实际越受用。

目的是充分调动店员卖药的积极性，要知道销售额和毛利是靠店员卖药而产生的，不是靠老板或财务人员坐在办公室里以进价和卖价的合理推算出来的，更不是单靠毛利率的增加而产生效益。合理的毛利率和不断增大的销售额，才是门店生存的根本。

只有真正地激发起店员的卖药欲望，在卖药的过程中挣到钱，才能真正有效地增加门店的销售额。这就是最实际的营销策略，也是平价药房搞活经营，做大规模，服务百姓，创造品牌的最佳途径。

说到这里，李老板和店里的一帮人不得不佩服林教头的厉害。更多医药营销技巧以及水浒传连载信息，请关注3156医药网。

（来源：云端信息/虞国庆）

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