医疗器械企业如何成功中标 顺利签单

3156医药网讯 “招标”对医疗器械、医用耗材企业来说至关重要，不管是政府招标还是医院招标，一旦中标，企业将会有一笔不菲的收入。

然而，投标企业众多，竞争力大，企业该如何突破重重阻碍，一举中标，顺利签单呢?一言概之，医疗器械招标成败的关键在于博弈，在于资源整合，在于细节。

医用耗材生产企业前期花很长时间、精力和金钱去做省标和市标，但更重要的是做医院标，拿下医院标才有回款，否则前期投入都是打水漂。如何对项目进行全程掌控，让竞争对手无计可施，顺利成单呢?首先解决以下几个问题——

1.何时招标?在哪里发布招标公告?招标时间作为项目全程掌控的第一个环节，很重要也容易被忽略，当医院副院长倾向竞争对手时，招标时间定在副院长出差的时候，可让竞争对手错过招标时间。有些标的招标时间订在大年二十九，这个时间，竞争对手也容易放松警惕。

有时候，竞争对手知道这几天有医用耗材招标，可就是不知道准确时间，不知道招标公告在哪里发布?

2.是否满足招标要求从而买到标书?假如竞争对手已经知道招标时间，知道招标公告在哪里发布，我们可以设置招标门槛，让竞争对手没有资格买标书。招标门槛主要有：

1.质量分组，进口品牌是竞争对手时，标书可设置成采购国产产品。

2.预算比较低，也可排除进口品牌。

3.注册资金，同济医院在医用耗材招标时，规定供应商的注册资金必须在1亿元以上，如此高的门槛实际上把中小供应商排除在外。

4.产品品类。以医用干式胶片为例，医用干式胶片可分为干式激光胶片、干式热敏胶片和喷墨胶片，招标内容确定为干式热敏胶片，就把其他2种医用干式胶片的品牌排除出去。

5.业绩，比如经常看到的“所投产品必须在三甲医院有使用经历，并提供相关证明文件”。

6.《优秀国产医疗设备遴选目录》也将成为招标门槛。

7.还有些标要供应商提供检验报告原件、产品注册证原件。

3.是否符合招标参数和评分标准的要求?招标参数分为带“☆”号的参数和一般参数。一般情况下，带“☆”号的参数有一项不符合即废标，一般参数有5项以上不符合也会废标。设置参数都是有倾向性的，有些标的参数就是为某个品牌量身定做，例如“射频刀”招标项目，带“☆”号招标参数要求配有产品注册证的侧开式扩阴器，只有一家公司能生产，并且是专利产品。

某地区医院采购DR带“☆”号的参数有3个：1.自主研发高频高压发生装置(需提供证明制造商自主研发文件，非部件注册证);2.高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商以保证产品的稳定性(需提供证明文件);3.图像软件通过中国医学装备协会IHE系统测试DR设备4项必检项目SWF/MOD、 PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC，提供同时包含上述4项的测试通过证书。

目前市场上95%以上的DR都是拼装机，很多厂家采购美国瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板、美国瓦里安的球管、加拿大CPI公司的高压发生器拼装成一个DR。符合高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商条件的厂家只有几家，符合图像软件这4项测试通过证书的厂家就更少。

还有些公司设置特定型号、特定参数来做标书，如目前市场上小C臂的生产厂家功率很多是3.5KW和5KW，个别公司的小C臂功率设置在5.5KW，通过参数也可把竞争对手排除掉。

当然，如果招标发布的参数不合规，医疗器械招商企业就要做工作或质疑，重新制定招标参数。某医院发布采购麻醉机的招标公告，要求整机通过欧盟CE认证，生产厂家具备10年以上生产历史。挂网公示后，其他供应商质疑，要求医院修改招标公告，只需整机通过欧盟CE认证即可。

即使竞争对手中标，我们依然可以质疑中标结果。2015年9月，某医院在其网站上发布一则“取消中标资格的公示”：降钙素项目的中标公告在公示期间，有单位提出异议，认为中标人的参数不能满足招标要求，经查情况属实，原中标人为虚假应标，并列入医院的黑名单。同时根据其他产品投标的性价比，确定××公司为降钙素项目的中标人。

4.何谓单一来源采购?2015年福建卫计委1.4亿元的招标大单引发争议，加深了对单一来源采购的印象。《政府采购法》对单一来源方式采购的条件作出明确规定，包括(一)只能从唯一供应商处采购的，是指因货物或者服务使用不可替代的专利、专有技术，或者公共服务项目具有特殊要求，导致只能从某一特定供应商处采购，那么这种情况只适用于具有独有的原创技术，在目前市场上处于技术领先地位的创新类医疗器械。

(二)发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的。

(三)必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的。这种情况适用于：如医院以前采购GE公司CT，现在需要对CT进行维修的项目。

基于以上3点规定，目前符合单一来源采购的招标很少。

5.低价投标为何不能中标?单一用低价投标，并不一定能中标，因为医院标通常采用综合评价法。如某妇幼保健院购买“新生儿数字化广域眼底成像系统”就是采用综合评价法，其中技术60分、商务10分、价格30分，进行百分制要素加权的得分由高到低排列，评委会按上述排列向采购人推荐第一名为中标供应商，第二名和第三名为候补中标供应商。

技术部分60分的评分内容包括：技术参数响应程度、性能符合性、项目管理(40分)，技术先进性和可靠性(12分)，售后服务、保修期、维护保养及应急维修安排(5分)，其他服务承诺(3分)。

商务部分10分的评分内容有：同类项目业绩(5分)，企业信誉(3分)，财务状况(2分)。

投最低价只能拿到30分，技术得分偏低依然中不了标。有些标也明确注明：投标人的最低投标报价不能作为中标的唯一依据。

还有些标在标书里规定，评标委员会认为，投标人的报价明显不合理或者明显低于其他投标报价，有可能影响商品质量和不能诚信履约的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，评标委员可认定该投标人以低于成本报价竞标，投标无效。被评标委员会确定为投标文件无效的，其投标文件即被视为不能通过初审，不得参与技术、商务和价格的评审。

此外，医疗器械招标要对整个过程进行控制，有些丢标原因不在于竞争对手，而在于我们对细节的忽略。医院废标是因为我们的标书制作不规范，缺少重要的资料，如法人委托书、法人身份证等。这种有问题的标书一旦医院通过，事后被检查出来，医院相关人员要承担责任。

6.怎样绕开招标环节，顺利成单?有些标不想走招标流程，原因一是缩短成单周期，中型医疗设备的成单周期一般在一年半左右，大型医疗设备如CT、 MRI的成单周期会更长，二是想避开医院核心供应商抢单，三是医院出于资金短缺等原因，通过正常的招标流程，标很难执行或代理商很难拿下。

绕开招标环节成单的方法有合作分成，供应商把设备投放到医院，通过医疗设备产生的利润和医院按比例分成。当供应商拿到的合作分成金额达到医疗设备的成交价时，合同终止，医疗设备归医院所有。

有些基层医院和民营医院不仅缺钱，还缺技术，担心引进医疗设备，产生不了经济效益和社会效益，这时可采取“医疗设备投资”。我们不仅投放设备，还请专家定期到医院做手术并培训医院医生，手把手地教医院医生掌握技术，直到学会。同时帮助医院做医疗设备的维护、市场推广、项目管理、宣传促销等一体化服务，给医院提供全方位的医疗解决方案，规避经营风险。随着项目顺利进行，我们会依据需求，追加投入其他设备，升级成为“医疗设备投资项目诊疗中心”。

基层医疗机构可采取“扶贫项目”来操作。扶贫项目起源于2002年2月1日，由中国初级卫生保健基金会-中国健康扶贫工程组委会联合中国红十字基金会在中共中央统战部、农工民主党中央、卫生部、文化部、原SFDA、国家邮政局等党政部门的支持下，推出了为期10年的大型公益活动“中国健康扶贫工程”。

扶贫项目具体流程是：由基层医院申请，当地卫生局审核同意上报，再经中国初级卫生保健基金会和中国健康扶贫工程组委会研究，对符合条件者授予中国健康扶贫工程定点医疗单位。医疗设备以租赁、按揭、押金、厂家让利等形式充实到医院，改善医疗条件。

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