2015年最“实用”医药营销成功模式回顾

3156医药网讯 2015年即将成为历史，回顾这一年，医药营销领域有着不少的成功营销传奇，也有不少失败的医药营销案例。那么这一年，有哪些医药营销模式是最实用的？

过去的20多年来医药营销行业的营销本质已经严重脱离了医药行业的本质，但是2015年也有值得我们“欣赏”的医药营销模式。

—、产品高费用空间的设计

支撑高费用空间设计的主要办法是享受国家独家产品和力争产品单独定价的策略。因为国家的招投标或者药品价格挂网政策给了企业很多的机会，企业通过报批不同剂型、不同剂量、不同规格，或者申请工艺专利、单独适应证等机会，可以将产品价格越招越高，招标降价幅度大的基本上都被企业停止销售了，第—贵的药品被降价了，第二贵的的药品顶了上来，临床医生使用的总是最贵的药，因为产品的利润空间大，促销能力带动医生的处方动力。

企业高费用空间设计的第二个核心关键是财务过票和洗钱能力。通过渠道商底价开票到正规的流通企业，正规流通企业正常开票到医院，把开票额度的差价的17%增值税逃掉了，无形中就比竞争产品多了十几个点的市场竞争力，100万就会多出十几万的费用，这就是过票能力。另外就是通过发票处理将过票的部分平账，还不能被税务机关查出来，这就是洗钱能力。从制药企业的过票和平账的本质来看都是违法行为。

通过洗出来的钱去做医药促销工作，医生拿到的是现金，不需要提供发票平账，因此，从取证角度来说，医生被确定贪污受贿赂行为的难度较大，导致处方的积极性很高。当然如果要查问题也非常简单，所有的发票都是机打电子发票，价格都是清清楚楚的，从医院的进货倒查到商业公司、流通渠道，一直到医药招商企业开票，基本上都可以查到。平账发票的真实性核对检查就更加容易。

二、通过利益驱动医生处方

具体的方法是所有的公司都有医药营销促消政策，国内企业往往给的高，合资企业给的很低，这些是和不同企业的营销模式相关。外资企业将大多数费用都投入到产品的研究和学术推广的相关项目之中，是从金字塔的顶端开始设计的，基于产品的独特性，垄断了相关学科最大牌的专家，因此，疾病治疗相关领域的指南和共识，基本上都被这些企业所控制，外资企业越贵的药物越被临床治疗指南所推荐。按照医院三级查房管理，小大夫都得听主任的医嘱，因此，外资企业是真正“牵牛鼻子的人”。

在这种背景下，外资企业是不需要给普通的处方医生很多的推广费用的。而国内的企业原研产品很少，做学术也没有内容，做高端专家和和学术大牌的工作总感觉这些人招惹不起，因为他们参加国际会、国内会、自办学术会、科内会，加上个人的研究课题等，需要企业承担的费用比较恐怖，所比国内企业的专家团队比较欠缺，当然也理解不了专家的价值和利用专家推广的精髓。

三、情感驱动的医药营销模式

情感营销在处方医生的管理上面就表现得更加透彻，基本上对大处方医生就像对主人一样，保姆式的服务，接送孩子、接送飞机场……能干不能干的都干了，伺候得医生都有点厌烦了。有一次陪专家外出参加学术会议，专家说你们的代表很烦人，大清早就在家门口守着，中午在科室门口守着，晚上还陪着下班，赶都赶不走，你把他换了，别让他跑我们医院。想想我们的医药代表，真是不容易啊!

医药营销模式的成功与否关系到企业命脉，2016年降至，医药招商企业更需要有持之以恒的医药营销模式作为支撑。更多医药营销技巧，请关注3156医药网。

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。