医疗器械推广难6大谜团终破解

3156医药网讯 为何说医疗器械推广难？是谁在左右着医疗器械市场的发展？哪些因素影响的医疗器械行业前进的步伐？是他们6个“人”，他们是谁？

根据权威部门统计，医院的设备闲置率高达20%以上，还有部分医疗设备存在使用率过低，导致大量的医疗资源被浪费，其原因来源于三个方面，一是医疗设备的生产厂家，二是医院，三是政府。

医疗器械生产企业要开拓市场，必须击破以下6大“搅局者”：一是患者市场，二是医生市场，三是采购市场，四是渠道市场，五是政策市场，六是学术市场。

医生市场

江苏某妇幼保健院引进超声聚焦刀治疗妇科疾病，因其操作复杂，不易掌握，医生不愿意使用导致设备闲置。

还有些新技术(新设备)适用症少且发病率低，也是导致设备使用率不高，甚至设备闲置的原因之一。

广东某地医院采购一台大型设备以后因为没有资金建立配套的手术室，购买的设备空置两年没有安装。另外一个原因就是，会使用机器的人员配置没有跟上，导致设备闲置。

安全、有效、微创是医患双方最关注的三个要素，它决定了世界医疗技术的发展趋势。安全、有效、微创 + 实用、方便、优质、美观、领先这八大要素能激发医生愿意使用，愿意长期重复使用，并推荐他人使用。

患者市场

目前有部分医疗器械生产企业是不重视患者市场，是因为医疗器械的采购权在医院，但医疗器械的最终用户是患者，在治疗的过程中患者的有些意见会影响医生的治疗方案如价格：美国强生防粘连膜效果不错，但一片防粘连膜的价格竟高于开腹手术的手术费，导致其使用率很低，患者承受不起。

如患者不想切子宫的期望：用全切或半切子宫的方式治疗子宫肌瘤，导致患者失去子宫，给患者造成身心和心理巨大的创伤。最近腔镜，射频消融等技术的出现满足了患者保全子宫，微创治疗子宫肌瘤的期望。

采购市场

医疗设备进入医院要经历如下环节;第一步：临床科室主任对此医疗设备在本院的医疗、教学、科研工作中的能否发挥作用进行论证，考察，进而打报告同意引进此医疗设备，第二步：设备科长就引进设备的价格，配套条件(房屋、水电、有无零配件、消耗品来源，能否满足要求)，售后服务等进行审核，第三步：副院长和院长考察此设备带来的经济效益和社会效益等综合因素进行考核，第四步：招标，评标和中标。同时我国每个省每年有4000万的政府采购资金，还有中西部，农村医疗改革资金的支持，每个医院在评级和新大楼竣工时都会突击采购医疗设备，都会不同程度的存在超额度、超标准配置医疗设备。

由于目前医疗竞争加剧，一些医院特别是偏远地区基于吸引患者、提升医院的诊疗和装备水平、个别领导从采购中获取利益等种种原因，在购置大型医疗设备过程中不从单位需要和实际出发，盲目决策，草率上马，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，这就导致在个别地区一些乡镇医院CT等大型设备已经成为基本设备，这样的结果是错误决策造成经济损失，医疗资源被大量闲置，甚至医院出现严重负债情况。

渠道市场

代理制已成为中国医疗器械市场的主流，得渠道者得天下到现在依然有效，生产厂家只有整合代理商的资源，厂家负责产品研发，生产，市场策划和学术推广，代理商负责公关，才能实现1+1》2的效应。

而大多数医疗设备代理商只做公关，而不顾医院科室的实际需求，其结果设备引进后，科室主任不愿使用，由此设备闲置。有些县区级医院购买医疗设备是医院院长一个人决定的。

政策市场

首先一种医疗器械进入市场之前必须取得相应的资质即拿到产品注册证，否则产品无法在市场上销售，其次必须要办理物价，没物价医院没法收费，最后要有医保，医生才愿意经常使用。

而目前有很多新技术生产出来的新设备虽然历经数年取得产品注册证，但没有物价没医保的情况下，只能去套相关的物价和医保项目，在药监局例行检查时查到就要罚医院的款，医院就不愿再用了。

办物价办医保各省情况不同，但至少要一年以上，且需要省内有2—3家三甲医院提出申请，经专家论证和物价论证以后才有试行版物价，一年后才能转为正式的物价。如要申请全国物价，必须此物价已在5个以上的省份已办理物价。这些无疑给生产厂家办物价办医保增加了难度，北京上海广东浙江办物价办医保的难度很大。

学术市场

我国民族医疗器械企业因实力有限，往往采取先做销量再做品牌的方法，即先做县区级医院，甚至去做民营医院，先要有回款养活自己。主要做县区级医院的新技术(新设备)是很难得到学术界认同，而新技术(新设备)一旦被公立医院打上“民营医院专用”其市场推广会变得困难重重，由此企业发展停步不前，也无力做产品售后服务，设备由此会闲置。

怎样提高医院的医疗设备利用率是一大难题，首先需要政府对医疗器械市场进行规范，特别是对三类医疗器械要提高其准入门槛，要像药品一样做一期，二期，三期，四期临床，这样可减少临床手术风险，有效性，实用性，方便性可大大提高，还有借鉴汽车行业对有重大缺陷的医疗设备实行召回制度等。其次需要政府对医疗器械市场进行引导和扶持，扶持具有中国自主知识产权的医疗技术，给予优惠政策特别是物价和医保这块。最后政府对医院采购医疗设备实行按需分配，而不是直接拨付政府采购资金采购医疗器械。

中国民族医疗器械企业在发展过程中会面临三个瓶颈，一是渠道，二是品牌，三是产品链的整合。目前中国医疗器械行业市场容量为2000亿，每年以20%以上的速度在增长，有1万5千家生产厂家，其中85%以上为中小型企业，中小型企业长不大的主要原因在于经销商数量少。目前中国有18万个经销商，要从18万个经销商大军中找到属于自己的优秀的经销商确实是一个难题?渠道是企业年销售做到一千万，乃至五千万必须跨过的门槛!

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