医药终端销售技巧：要促销 更应促“消”

3156医药网讯 在与医药终端销售人员交流时，很多人员谈到终端推广，首先想到的是医药终端促销，一方面刺激消费者购买，另一方面提升终端店员主推销售积极性。如此操作真的持续有效吗?

针对消费者开展买赠活动，是提升了消费者消费需求，扩大了消费，还是透支了消费者未来的消费?有没有想过终端促消会有一项不到的效果呢？

我们每个人都曾经作为顾客光顾过商超，对于自己确实没有需求或不感兴趣的商品，即便有打折、买赠等促销活动，大部分人也选择不购买。只有对于自己感兴趣或有需求的商品，大部分消费者会选择趁促销之机，将未来一段时间需求的商品一次性购买，也就是说透支了未来的消费。对于商家而言，只起到了暂时阻止顾客光顾竞争商家购买的机会。

单纯的终端促销活动不能有效扩充消费者的需求，充其量可以暂时透支消费者的消费，短期形成销量上升。

针对店员的带金促销，提升了店员主推积极性，对商品销售利弊如何呢?

再次回归到我们自身作为顾客的感受，我们在商超购物，店员如果喋喋不休推销某个商品，试问我们的感受如何?大部分消费者会产生的下意识的抵制，购物体验不佳。但事实上，这种单纯的店员带金玩玩刺激店员喋喋不休推销商品的现象屡屡发生，甚至出现多个店员“围攻”顾客现象，这种过度推销往往会导致顾客流失…………

单纯的推销会伤害顾客的购物体验，影响对商品的理性判断，甚至导致顾客流失，给客户造成损失。

如何让顾客自主消费又达到持续提升消费的目的呢?我们不妨来分析一下医生的做法：

医生在接待患者时，一般采用的流程是：望闻问切——各类体检——症状描述与解读——病症发展危害解读——开具处方——医嘱服务。

我们会注意到，很少有顾客在医生面前可以反抗;而且再仔细观察，医生在整个接待流程中只有开处方这一个环节涉及到商品，而且没有对商品的卖点、好处的过多描述(也就是没有推销感觉);再看医生的处方，一般客单价均远高于终端药房(成交效果好)。

其实，我们仔细看一下医生的接待流程，其中“望闻问切、各项体检、症状描述、症状解读、病症危害”等环节，正是一步步发现顾客需求、引导顾客关注需求、扩充和提升顾客需求欲望的过程，这一个过程我把它称为“促消”的过程，也就是扩充需求提升消费的过程。而且在这一过程中始终未谈及产品。而“开处方”是一个成交的过程，后面的“医嘱服务”是为了提升顾客的购物体验，稳固顾客回头率……

在整个接待流程中，“促消”占据了很大的份额，而且在这一过程中始终没有谈及产品，而是一直站在顾客的角度分析顾客的病情与危害，轻描淡写一张处方完成成交，几乎没有“推销”的感觉……

那么终端药房如何营造促消氛围呢?一般来说采用以下几种办法可以做到：

健康主题陈列：将治疗同种热点病症或同种健康主题的商品集中陈列或关联陈列，同时将病症常识或健康常识、用药组合用POP展示在陈列位。通过POP引导消费者关注自身症状和组合用药，另一方面这种POP还有助于提醒店员如何组合推荐用药。(因GSP要求不能集中陈列的商品可以在组合用药POP中体现)。

健康知识展示：在门店多处展示各类顾客关注的常见疾病健康知识和健康养生知识(包括症状、组合用药知识、病后护理知识等)

体检+体验 ： 集中门店可体验商品组合形成顾客体验区，提供“体检+体验”的服务，同时在体验区布置有关联病症的健康常识和健康商品组合，引导顾客关注并激发顾客潜在需求。

销售话术：店员销售时应遵循“询问症状(多方位询问)——诊断疾患——叙说危害——推荐商品(对照病症组合用药POP推荐)——医嘱服务”的接待流程。在整个过程中，推荐商品时忌过多叙说商品的好处和卖点，而应该通过包装盒或说明书客观展示该商品对顾客疾病的适用性，并同时做好医嘱服务。

寻求商品的终端销售提升，应着眼于挖掘顾客需求，联合终端客户将“终端促消”与“终端促销”有机组合，对于终端客户和厂商才是可持续的终端共赢之道。更多医药终端促销相关技巧，请关注3156医药网。

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