药品招商：终端与渠道 一个都不能少

3156医药网讯 药品招商重点抓两个方向：一个是终端，另一个是渠道。药企在认知上对于这两个方向都很重视，但往往由于多种因素，终端或渠道工作常常只侧重一个方面，而忽视另一个方面，长远看，这对企业招商非常不利。

明确渠道的特性掌握主要渠道

渠道对于招商非常重要，由于渠道是产品从企业流通到代理商和消费者的必经之路。因着渠道深挖和专业化营销推广倍受重视，所以医药行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。产品能否有效地进行销售，取决于药品招商企业是否深入研究渠道特性，能否做到专业。专业的渠道建设可以高效省力的为后续工作做好铺垫。

现在的药品招商市场中，不仅医药产品同质化空前严重，而且渠道竞争空前激烈，更是对药品招商提出严峻挑战。药品招商企业需要根据自己现有的产品资源和市场客户资源，掌控好主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。

高度重视挖掘终端提升竞争力

终端作为药品招商企业产品销售的第一线，却常常是被忽略的一部分。由于招商企业以往只是在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发市场，对终端的情况往往不是很了解，这对于长远的市场开发是非常不利的。药品招商的企业一定要改变以往不问市场终端销售的模式，必须给予终端以高度的重视，公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受。只有详细把握当地市场动态和行情，才能更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道中的竞争力。

进行客户调研并采取激励措施

医药企业对于客户进行了解可以使工作更好的开展，可以通过对各个渠道客户的调研，明确各类渠道重点客户的情况，并予以确定：1、当地的市场招投标办，可以有效接触一大批以临床销售为主的客户；2、当地的挂靠公司，在月初或月末的时候，会有一大批挂靠的个人出现；3、散布在全国各地的单体店采购负责人，也是市场产品销售的一个方向。4、药品招商企业可通过各种单项奖励，增加主导渠道和终端客户的归属感，认同他们的成绩，取得良好的激励效果。

各行各业竞争都相当激励，药品招商行业也不例外。找到一条开拓市场的新路并加以变通，才是药企长久之策。药品招商渠道与终端一个都不能落下。更多药品招商技巧，请关注3156医药网。

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