医疗器械营销秘诀：好说好“销”

3156医药网讯 在医疗器械营销中不和顾客讨论价格，多讨论健康价值，说顾客想听的，运用医理、药理、消费心理等突破消费者心里防线，就好“销”了。

商谚有云：“货要卖对，话要投机”。医疗器械营销话术是药房器械提升销售的重要环节。药房器械营销实战话术通常有信任沟通、买点探询、介绍产品、挖掘需求、药械联销等五大步骤。

信任沟通

看人开口是第一步。熟客打招呼，新客套近乎。看见老顾客要亲切大声地称呼对方，可以“姓氏+职业(职务)”、“姓氏+称谓”等。尊重顾客是沟通的基础，赞美顾客是销售的桥梁。可以和顾客聊天气，谈要闻，为顾客的穿戴及精神状态点赞。例如，“王先生，您今天气质特别好”，“李老师和你交谈我感到特别开心”。

遇到进店的新顾客，店员应主动热情微笑地道一声“您好”，然后静观其变，并根据自己的生活阅历(从顾客着装、口音、姿态上判断)，搭话套近乎构建人脉，短时间赢得顾客初步信任，开口忌讳提及商品。正所谓，做生意以前先做人。

买点探询

借用中医“望、闻、问、切”四诊法探询顾客内在需要，药师要由卖产品的售货员到做顾客的健康顾问角色转变。对拿捏不准使用者情况的，可以采用假想式发问：“是您的朋友需要，还是……?”忌谈及具体病种而引发对方尴尬和不快。探询时应关心：“是您什么人?多大岁数?什么原因?出现什么情况?情况严重吗?去过医院吗?医生怎么讲?”

对选择轮椅车的顾客可以问询：“何人使用、身高、体重、体征、病症、专业护理(大小便自理情况)、居住楼层、使用环境和使用频次?”

对选择电子血压计的顾客要问询：“使用者的年龄、视力，是否糖友，是否肾病、心律不齐，基础压情况、遗传因素、用药及睡眠等情况。”

对选择血糖仪的顾客要问询：“何人使用、视力、血压、血脂、血糖餐前餐后参数?”

对选择制氧机的顾客要问询：“何人使用、什么情况、还有什么情况、医生的诊断结果?”就能细分一般亚健康人群、普通需要氧疗辅助的人群还是肺功能受损伤需要治疗的重症人群，对症分别推荐1升、3升、5升制氧机机型。

问病售“药”，售“药”问病。通过顾客具体情况的问询，结合产品的功能、特点，做合理的高性价比的推荐。为顾客着想，真正的销售是充满价值感和意义感的，为顾客创造他需要的健康价值是药房营销活动的上策。

介绍产品

以制氧机为例，我们可以向顾客引入以下话题：“今天想了解什么产品呢?”“您理想中的制氧机大概是什么样的?”“你买制氧机最注重哪方面?”我们需要了解，通常顾客聚焦关注制氧机工作的噪音、氧浓度高低和稳定性、耗电量节能、使用便利性、售后服务保证等买点。

总之，药师要帮助顾客挑选一款适合他健康需求的产品，可以这样说——“根据您的描述的情况来看，我真诚地向您推荐这款产品……，这款产品最大的特点是……，这款产品可以带给您几大好处，第一是……;第二是……;第三是……。”

遵循“先谈病情，后谈药效，再谈器械”这一原则，用心探询对方的心愿和担忧，给顾客更多的购买理由。从器械产品主要材料的选择、制造工艺的先进、企业的规模实力、性价比的高低、产品质量的稳定、老字号的吸引力等方面给顾客足够的购买信心。

促成交易

“您这么喜欢，现在就确定下来吧!”“现在确定下来，是最好的机会……”“活动期限还有两天，但赠送的健康大礼包不多了……”“不要犹豫了，我帮您写单!”“您是准备刷卡还是现金……?”药房销售就是一场聊天，聊如何实现顾客的健康愿望，聊怎么去除他的担忧。

遇到顾客对产品价格有异议，通常采用半完全赞同方式：“您的心情我十分理解，产品价位是稍高了点，但是以我的专业真诚地推荐这款产品”。遇到购买意向较强的顾客要果断出击：“恭喜您选择到一套最适合您的产品!”“在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话!我也会打电话了解您的使用情况的。”“您这个问题问得很好。”对顾客要真诚的赞美，发现闪光点赞美要具体及时，间接赞美收效更佳，“您真不简单，我很欣赏您。”

药械(械械)联销

案例：陈先生今年50多岁，机关坐班族，自述服用治疗颈椎病用药2个疗程效果不佳。值班药师悉心问诊后，先给陈先生做个血压测试，结果发现他的血压指数接近临界点，提醒他颈椎退行性病变严重会引发高血压的危害。建议陈先生一方面继续服用药物，中成药需要持续的服用过程;另一方面午休时使用颈椎牵引器做物理牵引，晚上睡颈椎保健枕辅助治疗。陈先生最后采纳了药师推荐的“口服药物+外用器械矫正”的专业建议。

药械关联就是通过病人的病因、病理、病症、疗法、康复的每个节点进行关联，给患者提供完整的康复解决方案。比如三高人群可以运用“药疗+食疗+运动治疗+氧疗”四联疗法控制病症。药房销售问询中提醒顾客健康管理，激发顾客主动健康意识。话语从顾客用药效果方向去延伸：用药多长时间了?效果怎么样?做过检测没有?你血压每天测几次?平常做血压(血糖)健康管理吗?

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