如何快速完成药品销售业绩 20个技巧足矣(下)
来源:时间:2016-11-26分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
如何快速完成药品月销售业绩?每逢周末、月底,逼单成了医药销售团队的重点工作之一,如何才能完成药品月销售业绩?20条逼单技巧教教......
如何快速完成药品月销售业绩?每逢周末、月底,逼单成了医药销售团队的重点工作之一,如何才能完成药品月销售业绩?20条逼单技巧教教你!(本次为下篇)
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
1)口头信号:
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目,制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
2)行为上的信号:
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6.有犹豫不决表情时。
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19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法
1)假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某)总,您看是先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加功能,或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选:一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
3)欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
4)拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
5)建议成交:
a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
b)您是不是在付款方式上还有疑问?
c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的宣传早日面向消费者,早日受益。
e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
f)您希望您们的宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
20、签约时的注意事项:
1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
5)早点告辞。
6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7)立即提出付款。
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