药店经营医疗器械 如何七天让销售翻番

3156医药网讯 药店经营医疗器械重点的不是产品越多越好，重要的是如何把产品卖出去，现在网上有一种医疗器械三维立体创新销售模式，从产品、宣传、执行力三个方面让器销售销售业绩倍增。 

从目前医疗器械市场的销售占比来看，虽然药店要高于专营器械店、商超和网上药店，但这是全国46.5万家药店的总和，无论是单店产出、品类管理、医疗器械销售能力都还远不如上述另外三种渠道。行业专业人士表示，目前国内药店经营器械销售占比低于6%,应该叫还没起步，当全国连锁药店器械销售占比平均在8%左右时，才算得上是站在了起跑线上。那么，通过短短七天时间是否让器械销售翻番呢？答案是肯定的，经过多年的竞争，药店的销售能力已经大幅提升，不缺对顾客的认知，欠缺的是对器械品类的销售信心、专业知识和技巧。 

三维立体营销促增长 

贵州凯里吉大夫药房连锁，20家门店，为期7天的一期器械促销活动做了100多万元；河南周口同和堂药房连锁，同样也是一个周期7天，销售器械80万元；湖南怀仁大药房50家门店，9天活动做了200万元。 

当然类似的连锁企业还不胜枚举，何锐介绍说，公司提供6大系列48个产品，应该算是业内一次性提供相关产品最为丰富的企业之一，然而，品种丰富并不是关键，重要的是如何帮助药店把产品卖出去，自创的医疗器械三维立体创新销售模式，从产品、宣传、执行力三个方面让器销售销售业绩倍增。 

品类分析：药店根据当地市场容量、经济实力、周边人群消费习惯喜好、竞争对手市场占有率、目标客户分析等进行品类规划。 

陈列及包装策略：建议根据不同需要区分陈列，从色彩及关联销售的角度出发，活动期间改变原来按产品功能陈列的方式，为以厂家为单位的产品集中陈列。陈列是为了让产品卖出去，如以天下汇通产品为例，有近50个品种，产品形象统一，不用单独划分区域，顾客进店一目了然，促进销售。产品外包装色彩上大胆采用中国红，大俗即大雅，在以蓝白绿色调为主的药店里，既能万绿从中一点红，吸引眼球，又能在活动期间制造氛围，红色给人一种热情热烈的视觉效果，陈列效果极佳。再加上器械的购买和使用主要为中老年人，老年人对红色尤其喜爱。刺激老年人视觉产生冲动性购买，另外，红色还满足了送礼需求。家用医疗器械市场60%左右为送礼，中国人送礼总希望花最少的钱办最漂亮的事，所以要实惠（价格合适）、体面（包装和谐）又有文化意义（亲情、健康有意义、吉祥）。 

定价策略：无论从价格带规划还是陈列角度来说，建议药店同类品种不超过三个，一线品牌要有，二线品牌2个足够，既能丰富产品多样性，又不占用陈列位置。我们的产品设置了零售价、会员价、活动价三个价位。家用医疗器械已不再是奢侈品了，我们是第一个提出免费送血糖仪的企业，瞬间拉低了医疗器械市场价格。我们要求药店严格执行价格标准，活动期间最大让利，拉开距离，在会员价基础上最低降几十元，最高上百元的价格。比如一款与欧姆龙功能差不多的血压计，零售价在699元，会员价499元，活动价可以低至249元，同时提出售后，如有质量问题全换新的。与美国苹果公司的承诺一样，体现出对自己产品质量的信心也让消费者对药店产生信赖。 

动销策略：销售源于说话，止于说话，要创造与顾客说话的机会，通过一句话，让员工与顾客开始进行有效沟通，学会使用销售工具，创造潜在需求，最后进行场景描绘，果断成交。 

宣传 

1.店内宣传：爆炸签、堆头、花车、POP。 

2.店外宣传：横幅、拱门、体验区。 

3.流动宣传:社区活动、宣传栏、报纸、电视台、电台、周边店家、微信、微博。 

执行力 

1.连锁药店从上至下要做到“两统一”，即思想和行动的高度统一。 

2.“两分配”：即工作分工明确和利益分配明确。 

3.项目负责制：活动以项目为单位，调整原有连锁人员，市场、商品、企划三部门统一，选拔统筹执行能力强的人员为负责人，全程监督从前期准备、活动中（商品、促销品、宣传、人员调整）到结束后的售后跟踪服务。 更多医疗器械营销策略请关注3156医药网。

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