药企做控销懂了这三点 药能卖得好还卖得贵！

药品控销是通过药品招商发布、区域、数量及价格限制来降低成本和改进医药流通市场，让更多百姓受益。而2015年，药品生产企业纷纷感觉进入了“寒冬”，纷纷想尝试转型普药控销模式。下面3156医药网编辑提醒你，做控销懂了这三点，药能卖得贵、卖得好!

观点一：不是卖的便宜就会卖得好。高价往往反而比底价卖得好。

终端直供模式有2个重要的基本点——产品和价格，需要规划适合市场的产品，需要设计产品的价格体系，有了产品，才有进攻市场的武器，设计好价格体系，操作产品的各个环节有利益，整个价值链条才能够动起来，产品才能卖出去。

比如某知名终端直供企业，从上到下有五级体系——事业部、省总、地总、县总、终端经理，这还不包括终端，这么多环节，哪一个环节利益得不到满足，整个链条的驱动力就会受到阻碍，如果价格低，操作空间小，根本满足不了各环节的需求。

可是一般企业的思维是低价供货。为什么呢?因为领导听到的满耳朵都是要求低价的声音，业务员这么说，客户还是这么说，好像只要给低价，市场就会好起来似的。

但是，实际情况往往是卖高价，企业有利润，可以给市场投入更多的资源，有利于产品的销售;卖高价，经销者有利润，愿意与你合作;卖高价，业务员收入高，愿意投入精力;卖高价，终端有利润，愿意推广你的产品。如果卖底价，没有利润，企业不愿意生产，经销者不愿意推广，营业员没有动力，终端没有推荐意愿，产品也就卖不好。

观点二：药品不是价格敏感型商品。

药品是特殊商品，是用来治病的，卖药的人是为了治病，不是为了便宜。消费者选择首先是疗效，其次是质量，再下来才是价格，价格往往不是首选因素。

而疗效和质量因素由两个因素决定，一个是品牌，所以产品在这个时候起了作用，消费者会进行指名购买;再一个因素是专业指导，这里如果是处方药就是医院的医生给出的处方，而在药店则是药店营业员的推荐，所以，药店营业员的终端拦截会有效果，是因为消费者不是专业人士，但在他心理潜意识中会把药店的营业员认作是专业人士(尽管有时候事实也许恰恰与人们的认知相反)。

无论是进行品牌传播还是终端拦截，都需要有费用投入，没有操作空间解决不了这个问题，所以要想让消费者买，你也得卖高价。

观点三：卖高价是需要设计的。

卖高价，可以卖得好，但不是你想卖高价就能卖得上高价的，这么多同类产品，凭什么你就可以买的比别人贵?

高价的来源有2个——一个是“品牌”，一个是设计。

大品牌企业，产品有品牌溢价，可以卖高价，这个大家都能理解，可是有人会问，我们是没有品牌的企业，也不是什么大企业，怎么办?产品能卖高价吗?

答案是“能!”

但，这需要设计。

价格是设计出来的。

设计什么?

设计理由，要给终端一个高价的理由。

第一个理由是产品要特色化。

终端直供模式，大家都是以普药为主，缺乏的是特色，没有特色，跟别人一样，你凭什么要高价呢?所以，你必须要找出你的特色。

以上就是医药企业做控销需掌握的三点，了解更多营销策略，请继续关注3156医药网。

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