医疗器械招商建立渠道需注意原则
来源:互联网时间:2013-12-06分类:医疗器械营销策略 手机访问 扫一扫,发送至微信
对于任何行业来说,营销渠道的拓展和维护都是相当重要的。在医疗器械企业的发展过程中,会面临有关营销的许多障碍和限制,怎样突破这些障碍,打破面临的发展限制是中国民族医疗器械企业共同 思考的问题。
对于任何行业来说,营销渠道的拓展和维护都是相当重要的。在医疗器械企业的发展过程中,会面临有关营销的许多障碍和限制,怎样突破这些障碍,使医疗器械招商建立渠道更顺利呢?这是中国民族医疗器械企业共同思考的问题。
医疗器械企业在发展过程中常面临三个限制,一是渠道,二是品牌,三是产品链的整合。目前,中国医疗器械行业的市场容量为2000亿元,每年还以20%以上的速度增长,有1万5千家生产厂家,其中85%以上为中小型企业,这些企业长不大的主要原因在于经销商数量少,找到适合自己的优秀经销商是个难题。
医疗器械招商站人员认为厂家筛选经销商要遵守“四有一认同”原则,即经销商要有时间、有销售网络、有销售团队、有钱经营这个品牌。最核心的因素是销售经理的人格魅力,要取得经销商的认可。一定要找适合的经销商,而不是找当地最大、最有实力的经销商。
销售经理控制市场的目的在于规范市场操作,让各级客户都有合理的利润空间,杜绝窜货,协助并督促经销商成单,清除不合格或违规、违纪经销商。管理经销商经销商的核心利益是利润,赚不到钱,经销商就会立即停止合作。经销商的其他利益还包括管理提升、生意规划、人员技能提升等。优秀的销售经理通过满足经销商的合理需求,实现企业目标,可通过“利益+情感+增值”,和经销商齐心协力,把市场做大、做强。
经销商参与企业管理有几个作用:一是经销商可提供真实、有效的资源和信息。二是最大限度地激发经销商的热情和信心,提高其忠诚度。三是经销商在高层面前敢讲真话。四是增加经销商在企业管理中的监督作用。五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用,提高企业决策的准确性和有效性,增加经销商对企业的了解,明确企业规划和思路,能在思路和行动上和企业保持一致。
医疗器械企业管理者会面对许多情况,医疗器械招商建立渠道估计是每一个决策者都会看重的。在市场竞争越来越激烈的情况下,营销渠道就是命脉,谁抓住市场。要想在未来的发展中占领先机,做医药招商并招对经销商就显的更加重要了。
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