医疗器械招商在荆棘密布中找新出路

　　医疗器械行业随着医药行业的发展也得到了较为强劲的发展。医疗器械招商的发展也很迅速，但随着近来的医疗器械违规的频曝光对医疗器械招商人员来说是一个很大的挑战。医疗器械企业要想不被大环境影响，就要做好医疗器械营销策，医疗器械招商人员在营销时要把握四原则。

　　一、选择可在公关活动上大做文章的产品：去年，国内的医疗器械产品违规现象比较严重，今年1月份，北京又对医疗器械违规的产品进行了严查，从这一举措看，今年，国家对医疗器械的监管力度将进一步加大。所以，经销商要选择那些容易通过做公关活动进行宣传的产品，这样，适当配以少量正规的，就会有较好的传播效果，还能尽量减少违规带来的麻烦。

　　二、找有明显差异化的跟风产品：现在，虽然医疗器械招商的差异化营销策略一直是近些年的主路线，但一个产品做火时，马上会有人跟风，这种情况在蒙交会的展品中表现得特别明显。这些产品大都没有么明显的技术及质量优势，性能、疗效都比不上市场中的畅销产品。当然也有一些厂家找了策划公司，绞尽脑汁地挖出了所谓区别于竞争对手的新概念、新机理，可这些人为编造的东西是经不住市场考验的，如今大多数消费者已在一次次上当的过程中炼出了火眼金睛，那种人家的产品说“洗肠”他就说“洗血”式的所谓差异化根本打动不了他们。

　　三、选择有营销技术含量的产品：民用医疗器械市场之所以这些年来一直稳健发展，可试用、体验是重要的一面，如今，医药保健市场公信力缺失，所以可做体验式营销的产品开始受到大家的青睐。同时，这种产品在招分销商时也有显著优势，让经销商现场试用，招商的成功几率也会大增。现在医疗器械市场上，各种“傻瓜相机”式的医疗器械比较多，但这种产品利润大都较低。所以，经销商也可选择一些操作较复杂的医疗器械，然后通过会议营销或直销的方式向消费者培训使用方法，有些产品还需要业务员经常到购买者家中做售后指导，这种需要营销技术含量的产品才有较大的利润空间。
　　

　　四、选择可作为礼品馈赠的：我国是礼仪之邦，礼仪可以说是华人的第二宗教，现在，“送礼送健康”已成为一种时尚健康趋势，不仅是医药保健品，医疗器械也大打此牌，并且屡试不爽。如今，在许多家境较好的老年人家庭，家庭和个人的治疗设备、预防及健身的设备、健康自我检测设备将成为家庭中新的“家电”和“家私”，周林频谱仪、祝强降压仪、利德治疗仪、氧立得、紫环颈椎治疗仪等等，也在或多或地使用送礼营销策略。

　　随着人们生活水平的不断提高，健康越来越成为广大人民关注的焦点了。这不仅预示着医院、药店、药企能够得到发展，更预示着医疗器械行业将会有更大的突破。所以，现在也是医疗器械招商发展的好时机，要求医疗器械营销人员牢牢掌握以上医疗器械营销四原则，为医疗器械行业打开新市场。

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