不认领药代，药厂你的药怎么卖？

近日，上海市药监局发布《上海市医药代表登记管理试行办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），明确指出“本办法所称医药代表，是指代表药品生产企业从事药品传递、沟通、反馈的专业人员。”换而言之，倘若上海药代备案制模式在全国铺开的话，未来医药代表的身份标签或只能由药品生产企业来烙印，将药品生产企业明确为责任主体。

众所周知，处方药的销售业绩在很大程度上取决于医生的态度。因而，医院一向是药企们的兵家必争之地，各家医药代表都使出浑身解数在医院开展促销活动，做医生的工作。通常来说，一款处方药想要顺利进入医院，有两种方式：一种是由药品生产企业直接派出自己的医药代表去医院做开发工作；而另一种是由药品生产企业委托医药经销单位，由其代理产品的销售。

其中，更为普遍是后者。这主要是因为，药品生产企业自建销售队伍进行药品推广的难度显然更大。例如，由于渠道与成本问题，生产企业自建队伍难以覆盖药品在全国范围的推广销售工作。

做销售，铺产品，离不开渠道资源。一家药企在自己的所在地当然有人脉，有各种资源去开渠道。但是一旦离开大本营，恐怕情况就不同了。新英果管理咨询的总经理张善果在接受《医药观察家》报采访时就指出，“大大小小的医院的客情和人脉几乎都掌握在区域代理和医药商业的手里，没有他们，药厂什么也干不了。”

“实际上，中国能够在全国范围内启动医院业务的生产企业有几家？”张善果直言。

也就是说，在现阶段，我国大部分生产企业，尤其是中小企业，基本都是采用代理模式，由医药经销商派出医药代表去动员医院采购以及医生处方。

当然，药品生产企业借助代理模式销售药品还有一点“好处”，就是能规避风险。药品进院销售过程产生的一些越线行为，将由代理方承担责任，如此药品生产企业便不会受到影响。然而，此次上海《征求意见稿》，却将医药代表与药品生产企业捆绑在同一条船上，将药品生产企业明确为责任主体，生产企业的责任再也不能逃脱。

随着上海的医药代表登记管理办法的落地执行——未来药品生产企业要想继续在上海做药品推广，就极大可能得对药代进行“认领”！

但是，这个认领并非将医药代表的名字从医药代理商的花名册移到药品生产企业上这么简单。《征求意见稿》规定，医药代表必须要与生产企业签订劳动合同，对医药代表进行各种培训与管理，后续将涉及诸如利益分割、人员管理、责任认定等一系列问题。药品生产企业，把药代领回家以后，怎么养怎么管绝不是一件小事。

值得关注的是，虽然《征求意见稿》还提出：“进口药品总代理商、上市许可持有人中从事相关工作的专业人员，可按照本办法管理”。但是，对于国内众多的医药代理商及CSO却未见有作出说明。许多业界人士也不禁猜测：这是否代表着这些商业公司的医药代表将无法得到独立推广药品的合法资格？

针对这一点，张善果就表示：“这毫无疑问是‘逼良为娼’！商业公司的业务人员将改头换面，变成生产企业的业务代表，仅此而已！”

在他看来，未来药代的身份将是药品生产企业和商业公司的合作模式决定的。“药厂与商业切割好利润之后，药代几乎不受什么影响。影响的是如果一个药代做了N个厂家，就要面临选择：到底是坚定地的支持商业，还是归顺了药厂，选择前者，够忠义 ，但是不合法；选择后者，不厚道，但是可能会提高收入。”

（来源：医药手机报）

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