让医药代表带来更大效益 要不要指标

如何才能激活医药代表，如何才能让医药代表业绩更高？，是销售这个职业类别的分支之一，只是服务的领域很特殊：医疗行业，推广的产品是和健康息息相关的药品。既然是销售，就无法回避共同的宿命：指标!

的确，自管理学大师们(泰罗、德鲁克等)提出目标管理的概念后，KPI(关键业绩指标法)就被广泛运用于商业世界，KPI的出现极大地提升了组织绩效，标志着商业世界精细化管理时代的来临。

指标是让医药代表又爱又恨的东西，有时它是冲锋的动力，有时却是压在心头的巨石。在大扩张时代，高昂的指标=巨额的奖金，对于开疆拓土的销售勇士们，医药公司绝对不会吝啬。1个季度10多万的奖金比比皆是，当年拜耳的“百万奖金计划”更是轰动一时。

医药代表=高薪，很争议，但却是那个年代的事实!可惜市场容量不会无限膨胀，行业和竞争环境更是不断恶化，而指标却不会停留，它只会越来越高，有时高到让你辗转反侧、夜不成眠。渐渐地，能拿到奖金的人少了。

近几年各大外资医药公司纷纷改革了绩效考核系统：取消或大幅下调“销售指标”的比重，引入“销售行为”和“产品知识”两项内容。一方面变相保证了大多数人可以拿到一定基数的奖金(销售行为和产品知识只要努力即可实现)，但另一方面也限制了奖金额度的上限，也无法充分区分公司对不同层级员工的认可度。

下调医药代表指标对药企有什么好处？

1：营销目标的改变。绝大多数治疗领域(如高血压)经过长期的市场推广，已蜕变为“红海市场”：市场拥挤、竞争激烈、份额瓜分完毕、增长潜力有限。品牌的下一阶段营销目标也从增长转变为维持，作为匹配的绩效考核也就变得温和。

2：推广模式的转变。成熟产品卖情怀，需要整合资源配以精耕细作，重在执行;新产品卖科学，需要突出特性建立强势定位，重在专业和学术。

3：客户需求的变化。医生的关注点回归医学本身，对于专业、有价值的医学服务的需求逐步提升，同比类似客勤等所占的关注越来越低。

4：推广渠道的优化。随着“互联网 +”时代的来临，各司都致力于在原先单一的“销售促进”的基础上，探索和优化新的推广渠道，如线上会议、远程拜访、虚拟代表等。

5：精细化管理。销售团队的背景、能力、意愿并不完全平衡，仅设置指标而不细化执行层面的细则，可能因无法有效预测、控制结果而导致“离心式爆炸”。通过“销售行为”的量化和“产品知识”的规范，能够确保大多数医药代表的基础价值创造水平。

6：合规：巨额的奖金固然激励着医药代表冲锋陷阵，但在诱惑面前，可能存在的合规风险也是不容忽视的(如压货、飞单等)。

7：唯指标导向的考核未必完全公平。首先：销售结果一定程度上受到环境的影响和制约(如停、控药)。其次：大/小区域究竟完成优先还是增长优先?再次：指标如何合理设置也是困扰管理层和一线员工的话题。

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。