压货靠不住！药品销量是跑出来的

3156医药网讯 如何完成药品销售任务？又到一年四季度，药品年度销售指标的箭在弦上，“任务”成了医药销售圈里上镜率较高的词汇，医药招商企业看增长，销售代表看业绩，医药代理商要拿返点，这个年终目标如何完成……

到底要不要定销售任务，怎么完成，销量和任务有无必然关系，下面我们来聊一聊：

综合多因素定药品销售指标

到底要不要给销售人员和经销商定任务，答案显然是明确的，必须定，为什么？因为企业要有发展计划和目标，包括生产计划，你说连个数都没有，企业怎么运转，到底生产多少货，一年要干多大规模，所以必须要有销售任务然后层层分解下去。

从销售人员和团队的角度来讲，也要有个目标，否则你天天忙什么，一定是围绕着这个目标然后有规划和投入，再者，说白一点，人都是有惰性的，有时候有个小目标压一下也未必是坏事！

但是，定指标不是拍脑袋，要综合考虑销区的市场潜力、基础销售、人员配置等因素，比如成熟市场一年指标增长10%也不少，新市场新产品增长20%也不算多，正常市场一般年增长10-20%比较合理(各企业及区域情况不同，仅供参考)。指标也不一定仅仅是销售指标，我们在管理新市场或者新产品的时候也常常考核开发指标为主，可能更有意义。简而言之，就是指标要合理，不是硬压，是基于市场和队伍的情况制定的，而不仅仅是上级的需要。

销量是跑出来的

销售指标是跑店和开发的依据，销售人员不应该仅仅把指标作为一项压力，要学会运用它为销售服务，比如明年你的指标又增加了50万，你需要考虑的是多出这50万出在哪，哪些老客户还有潜力可挖掘，要新开发多少家新店等等。

销售指标是资源分配的依据，这点也很重要，指标多了是不是意味着资源也应该跟上，不能又想马儿跑又想马儿不吃草，所以任务增长多大幅度理论上资源也应该增加相应的投入，比如终端物料、赠品、培训投入等，所以如果你的上面给你增加了很多指标你也可以顺理成章的多跟他要些资源，呵呵。

战术性压货

不能把压货作为常规销售手段，还是要以终端纯销为主，但以下几种情况可以考虑战术性压货：

单店和诊所的控销模式，其销售能力往往是比较稳定的，卖你的产品多一点，其他厂家同类产品就少一点，另外资金和库房也是有限的，压货的目的是为了挤占资源，同时产品进多了对于终端也有一定的销售促进，但要适度，不要把客户或产品压死！

新药如何压货

销量比较稳定的常规产品，为了完成季度或年度指标有时也可以压一点，因为这种情况没有什么风险，只不过是2个月销完还是3个月的事，不要引起下游反感即可。

压货的主要形式有赠产品、赠礼品、现金返利、赠送旅游、学习机会等形式。

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