OTC招商经理如何规划销售代表的责任辖区
来源:互联网时间:2016-08-10分类:医药营销战略
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OTC招商经理应该如何安排好辖区内的医药代表的工作呢?OTC招商企业为达到有效经营,必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调……
3156医药网讯
OTC招商经理作为企业管理的一员,如何管理好团队的内部分工对于OTC区域招商意义重大。在公司的某个区域市场,预计有6位OTC代表,如何将此区域市场适当的分配至6位OTC代表呢?
OTC招商经理必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大,经销商多不多)。6位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
OTC招商企业为达到有效经营,必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效,是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小,要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素,例如每人每天拜访6家经销商,每月拜访120家经销商,若经销上数量多,而OTC代表数量不足,势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外,另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能,配送周期与配送距离的相关性是相当高的,例如30公里是半天的配送范围,那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话,否则OTC代表辖区加大,工作量加多,在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。更多OTC招商技巧,敬请关注3156医药网。
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