基层医药营销慎入“问题球队”模式

3156医药网讯 号称350万医药营销人，过半医药营销人员战斗在基层，因为工作性质原因，基层医药营销人员会养成一些所谓的“职业习惯”，往往就是这种熟视无睹的习惯，抹煞了基层医药营销人员的沉淀和成长!

2016欧洲杯和美洲杯正如火如荼地进行，赛场上的队伍都不可避免地存在一些问题，与我们基层医药营销团队的“恶习”有神似之处，来看看我们的基层团队有没有进入以下2016美洲杯、欧洲杯问题球队模式。

溺爱大户

【代表球队】希腊队

豪门杀手，遇强则强，常常会绝杀豪门惊艳世界，但遇弱则弱，难成大器!

没有人不重视大客户，大客户是市场的基础保障，也是任务完成的基石，但眼里只有大客户是不行的。你看着一只羊薅毛，全部拔光了，也不能把市场业绩提升多少，让更多的客户由小变大、业务量由少变多才是客户运营的王道。

客户需要尊重和指导，但是不能溺爱。溺爱会造成客户之间的不均衡，容易“为了相宜一个，得罪一群”!

习惯埋怨

【代表球队】葡萄牙队

C罗独狼，常常抱怨队友的传球不给力，靠一己之力难以撑起球队。

诸多的鸡汤文，已经阐述了埋怨的危害。这里笔者想说的是：埋怨，就是负能量的集中和再现。“相由心生”，你有埋怨的习惯，你就会有埋怨的心理，有了埋怨的心理，你就会觉得全世界都对不起你!容易把自己和自己以外的所有个体处于对立的状态，时间久了，就会抑郁、自闭，会失去前行的动力。

埋怨公司，公司觉得你不可培养;埋怨客户，客户觉得你不可扶持;埋怨同事，同事觉得你不可交往。

讨厌总结

【代表球队】英国队

现代足球的发源地，在大赛中鲜有惊艳表现，总在同一个问题上摔倒，缺乏总结!

总结是对计划的对照。只有总结才能够找出问题所在，才能够及时调整策略和重点。没有总结，对阶段性的认知只能够停在嘴上或是脑袋里。没有总结，就没有数字化的参照，也就无法精准传递和集思广益。

没有总结的医药营销，就是散乱的医药营销。做好了，不知道为什么。做不好，也不知道为什么。没有办法扬长避短，什么时候都是全新的开始。

厌倦带人

【代表球队】土耳其队

曾经的星月童话，到如今陪太子读书，究其原因：新人乏力，后继无师。

实现终端业务发展，人员的增加是增量很重要的一条途径。毕竟一个人的精力和时间是有限的。职场新兵必然存在诸多认知问题和公司要求的流程问题，这个时候需要你的“传帮带”。事实上，老兵带新人很有效，但是老兵大多以种种借口推诿带新人。不愿意带新人的老兵，他的业务永远只能平平。

别忘了，当年你作为新兵的时候，同样是被“老人”们带出来的，谁也不是天生就熟悉终端开发业务和商业运营体系。

喜欢简单

【代表球队】瑞典队

一味的长传冲吊，寻找伊布，脚下粗糙，整体不流畅，简单得过了头。

常年周而复始的沉淀于终端，慢慢养成了对简单的依赖：新品上市，特别喜欢公司给一个傻瓜方案，对照执行;与客户交往，特别喜欢一手钱一手货，对于喜欢欠账(没有呆死账)客户的需求总是慢半拍。

要知道，在竞争中，没有什么事情是简单的，尤其是在“两票制”和“营改增”的背景下，药厂和医药商业都加入了终端开发的行列，将来喜欢简单的心态会让你处处遇阻，一定要及时改正。

超恨计划

【代表球队】荷兰队

橙色之师，挥洒赛场，常有神来之笔，但缺乏按照计划的铁血执行。

计划，就是目标和为达成目标所采取的策略。计划有两大意义：一是强制业务人员走心地系统考虑自己的目标和完成办法;二是便于总部了解情况，给予准确的指导。白天奔波于市场的业务人员，晚上还要按照公司的模板提交计划，甚至是当日计划和当日工作情况。饥困交加的业务人员，通常以应付的心态提交计划，殊不知，没有目标的业务是失控的业务。

要知道，计划是业务人员必须履行的职责和应尽的义务。计划是从写下来开始的，没有计划，就没有控制。

缺失耐心

【代表球队】墨西哥队

整体进攻传统不再，大败于智利，恶习不改，下一个可能是输给美国。

终端沉淀，某种程度上是职业经理人蜕变的必经之路。而耐心是炼就蜕变的催化剂：对公司没耐心，公司觉得你浮躁;对同事没耐心，同事觉得你看不起他;对客户没耐心，客户觉得你不靠谱。既要科学地安排市场行程，又要面面俱到，这是基层业务人员的素质体现。

社会浮躁是社会的事情，你改变不了;你自己的浮躁是你自己的事，没有办法，欲成大业，必须有隐忍和耐心!

理想迷失

【代表球队】意大利队

黄健翔呐喊中的蓝色军团，如今支离破碎，难以再见蓝色梦想，汹涌激情不再!

通常情况下，刚进入基层市场的业务人员都怀揣梦想，都想把基层生活作为跳板，实现自己更大的梦想。但是多年后，自己依然还忙碌在基层市场，为什么呢?除了企业原因，更多的却是基层人员自己的问题，琐碎的终端业务占据了自己的全部精力，遗忘了出发时的铮铮誓言!

基层工作没什么不好，笔者就是从终端慢慢成长的。随着年龄、经验的增加，慢慢地从终端实务到终端管理，再到终端策划，最后到终端战略，这是成长的正常途径。基层人员还是要有梦想的，万一实现了呢?

唯利是图

【代表球队】巴西队

巴西球员遍布全球，常以高额转会费享誉世界，盛产前锋，只管进球，不管其他!

辛苦从事基层业务，一方面锻炼自己的市场质感，另一方面赚取利润、养家糊口，无可厚非，但陷入“唯利是图”的境地就不好了。比如终端的无货拜访很重要，但几乎被忽略了，比如企业促销，没有资源配给，你说你的，我做我的。

其实，在基层推广中，除了、活动、会议，还有一项最基本的工作是人员推广，理货、拜访、沟通都是推广的手段。

培训疲惫

【代表球队】瑞士队

弹丸之地，大牌云集，独狼合伙，赛前磨枪式训练，难以打造默契!

随着环境的改变，所有企业都会加强对基层人员的培训，因为他们习惯于“低头拉车”，公司则希望基层医药营销人员“抬头看路”。因此业务人员熟知的东西往往与公司想让他们知道的东西不一致，容易引起业务人员的嗤之以鼻，时间一久，就会形成培训疲惫：你培训，我在，但心不在，培训完了，该怎样还怎样。

培训的目的是为了改变，但是你没有改变，培训也就失去了作用，浪费了企业资源不说，你自己也慢慢地和团队拉开了距离!

结束语>>>

笔者无意指责喜欢基层业务、愿意扎根基层体现个人价值的取向，但是中国医药工业和医药商业里稀缺从事管理、策划和战略的人员，在基层锻炼中不断提升自己的含金量，在更大的平台、岗位和市场里创造价值，同样可以实现个人的价值追求!

(来源：医药经济报/张善果)

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。