处方药院外销售 中小医药企业如何联姻药店

3156医药网讯 随着处方药院外销售等政策的落实，使得医药招商企业，尤其是中小医药招商企业与药店的合作方式增多，要想合作愉快，我们还得先分清处方院外销售与处方药零售的区别，理清合作思路，才能互助共赢。

很多工业型中小医药招商企业同仁们已经开始了处方药院外销售的征程，可是一谈起和药店的合作，就会倒一肚子苦水：进货扣率要求高，连锁药店进店费不能少，被主推竞品终端拦截......和药店合作处方院外化，真的就这么难吗?

实质上这是工商双方对处方药院外销售模式的误解和惯性习惯使然。双方共同对处方院外化DTP模式的误解主要在于：将处方院外化和处方药零售混为一谈了。

这种混为一谈在各个企业和药店内广泛的存在，由于战略上没有区分清楚，导致后面的资源配置、队伍配置、渠道控制等都混乱了。

必须明白的，处方院外化与处方药零售的区别

在这里有必要重申一下处方院外化(DTP)与处方药零售的区别：

处方院外化(DTP)，是通过医院推广队伍的临床推广工作，将医生的处方持续的引到院外专业药店，由执业药师进行审方验方后将产品售给患者(或者提供送药上门服务)，并给予患者后续的持续用药咨询或者疾病病程管理工作。

其商业模式更接近于传统的处方药医院销售模式，只是增加了药店专业化的处方承接和患者的后续专业服务，因此这种DTP模式参照了医院进药顺加15%的扣率模式来确定进货扣率，双方合作的前提是处方的引流，基础是药店的专业，核心是患者的服务。

很多DTP合作模式都引入了公益协会的赠药等福利政策，也是对患者服务的升华。

处方药零售，核心驱动力是药店而非医院(只是会有医院处方的自然流出)，核心队伍是药企的零售队伍而非医院队伍，核心操作方式是陈列促销教育主推等OTC运作方式，只是其中会请医生做讲者或者咨询服务。

处方药在药店零售参照了药店平均进货毛利率的要求，一般综合毛利在零售价的40%左右。处方药零售本质上是医药零售模式，主要依靠药店的主推和会员管理等药店的资源，所以中小医药招商企业对于药店的投入也要比较大。

处方药院外销售，中小医药招商企业与药店合作3大思路

一、和药店讲清楚是做处方院外化，不是做处方药零售

而是做持续的处方引流，引来高质量的患者流量，需要药店配套专业的服务来承接。处方院外化(DTP)的扣率也有一个行规，希望药店能接受。

如果此药店确实分不清楚，按照处方药零售的标准来要求处方院外化产品了，经过解释仍然不通，要么换合作的药店，要么先给药店洗脑，分清二者的区别。

二、如果药企的同一产品已经在药店有零售队伍在销售，则按照以下原则执行：

1、必须分品规。做处方院外化的品规和做处方药零售的品规不一样，进店的扣率也不一样;

2、同一产品的不同品规不在同一家药店同时出现：将做DTP的药店分出来，专门放DTP的品规;将零售的品规放在其他药店，专门做处方药零售。DTP队伍和处方药零售队伍按照其不同模式和资源配置分别进行合作;

3、保持不同品规之间价格的稳定性。尤其是零售的品规不做打折降价的促销，可以做一些非价格或者说患者算不清价格的合法促销活动。因为价格一旦有波动，对于医生处方的引流工作将带来巨大的影响。

三、与药店进行“对赌式”的合作

药店的最终目的是赢得顾客赚到利润，这是合作的根本。

药店提出的条件比较高，就是计划从与你药企的合作上获得多大的利益(举个极端的例子，如果药店认为你们药企的产品合作毫无前途，就会在进店费陈列费赞助费方面要你很多，最后你卖不动撤出药店时自己也赚到钱了)，如果起始条件过于苛刻，则双方可能开始就上不到一条船上，或者在这方面耗费了大量的时间。

怎么解决这个矛盾呢?对赌式合作是其中一个方法。怎么对赌呢?举个例子，如果药店要求的进货扣率较高，商谈一个双方都能接受的最终药店要赚到的利润额，以较低的扣率先开始合作，如果在约定时间内达不到这个利润额，药企负责补偿全部或者部分差额，或者按照最初提出的扣率来结算。

这只是一个举例，但它的最大优点就是合作启动会很快，中小医药招商企业会按照自己的资源分配方式去开始行动，药店则会有一个利润安全线，所以一开始也会给予最大的配合。处方药院外销售你们都准备好了吗？

(来源：赛柏蓝/张小平)

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