医药商业突查 医药控销惊现9大变局

3156医药网讯 94号文之后，各省突查挂靠走票，医药控销业务员普遍不敢轻易行动，人心惶惶，各区域经营普遍受到影响。笔者就近期控销见闻做如下小结：

1、某地区商业公司不具备配送能力，联合多个厂家，协调收配送费共同发展——稳健型

控销满足的是广阔的非法规市场，补充了基本药物、医保等政策的不足，在合法合规的要求下，厂家需要找到配送企业，终端业务人员需要合法身份，相互配合是趋势。

合适的配送费，合法的身份就可以赢得终端业务人员的归拢。强大的财务能力，将保障商业和终端业务人员的长久发展。如果有一定的终端服务能力，这样的企业也许会受到厂家的亲耐。

2、某企业联合区域商业公司开订货会，场场爆满，销售基本没受影响——根基牢固型

控销企业订货会少见能有按照计划人数到齐的，但在如此乱局情况下，仍然有商业公司携手生产厂家开订货会实属不易，人数超出预期，达到120%，更属难得。不得不佩服该生产企业的品牌影响力，不得不佩服该商业的终端服务能力。

合规合法是理所应当的。信息越来越透明化，未来的产品销售主要取决于两个因素——质量、品牌。控销企业多为仿制药，大普药，质量差异不大。品牌企业的第二春即将来临。靠质量，靠品牌，加上配送商业的服务能力，是控销企业长久发展的保障。

类似的高到达率的订货会目前多见于区域性商业公司，可见本地化商业能够更好地服务终端客户。商业公司最基础的服务是配送，加上良好的服务能力，势必成为生产企业优先选择的合作伙伴。厂商合作，更好的服务患者才是正道。

3、某地区某企业业务员被抓，罚款了事，人心惶惶，业务全面陷入停滞——大众型

总局颁发94号文，表明国家是有意向改革药品流通领域的，仅仅说明是有意向，具体整顿程度及后继是否整顿还得看本阶段整顿的结果。但是总局原文标题为《总局关于整治药品流通领域违法经营行为的公告(2016年第94号)》，可以看出违法是广泛存在的，也能推测的是整治是突击的。

2015年大批处方药企业转型OTC，之前预计死亡率80%，本次过后预计死亡率超过95%，特别是销售规模一个亿以下的控销企业。乱局之下，没有完整销售队伍，紧靠到票微薄差价的省总地总，此轮改革之后将会被企业完全淘汰，特别是将会被业务员淘汰，行业洗牌加速，企业和经销商之间的洗牌也会加速。对终端业务人员来说如果原来正常的收入是3000-5000，奉劝早日转行，为行业洗牌提供便利。

4、某地区无可覆盖本区域的商业公司，药监无检查，业务人员不敢亲自轻易送货，但业务基本没有影响——被忽视型

这种情况的存在，表明了目前医药流通行业的发展并未十分成熟，强制整顿势必导致部分区域“无药可用”，这轮检查过后“挂靠”必将继续在部分区域长期存在。业务人员也要了解本地商业的状况，寻找合适的平台，避免长期“冒雨前行”。

5、某地区商业公司有自营队伍，已经合规经营，但不敢大势开展活动，怕枪打出头鸟，目前开展业务仅为保持存在，避免风险——唯唯诺诺型

国内GSP检查严格，但哪家企业也不敢承诺自己一点问题没有，无谓的招徕药监检查，势必增加经营风险。对自建队伍商业公司来说，控销是高成本低毛利高风险业务，合规合法经营也得暂避风头也可理解。

合规合法者不敢经营拷问的是整个行业，谁能独善其身?呼吁整顿适可而止或明确整顿目标，不要过度增加企业经营负担。

在此局面下执法部门应当培训经营企业，业务人员，终端门店如何合规。现在，上面下的执法的命令，不管对错，各个地方是很积极的。目前的执法更像是基层执法人员胡作非为。法不责众，可是目前是大家都觉得可能被执法。不可否认的是，此轮执法，加速了基层业务的合法化，但也仅仅是合法的外衣，对医改，对来百姓的用药的帮助可以忽略。

6、某商业公司无终端配送能力，第三终端业务全面停止，等待时间重启——胆小如鼠型

这类商业企业以临床为主要业务，如果临床赚取的是差价，而非专业服务，从行业发展本身来说就应当是被淘汰的企业。在此乱局下，上下游压力都非常巨大，业务全面停止带来的风险上下游都无法轻易承担。想必乱局过后，上下游都会抛弃类似企业。

7、某商业公司有全省配送能力，要求原所有挂靠企业合法合规，配送全省，两票制，供货价高开，费用厂家自行解决——趁火打劫型

全省配送能力，合法合规，高开，所有企业，体现了该商业公司在区域的广泛覆盖能力和强大的经营实力。毋庸置疑，厂家和业务人员都愿意向该商业靠拢。商业的本质是配送，可增加的是服务，现有个别商业公司具备终端配送能力，但是控销所要求的服务，现有的商业公司尚无法达到。所以是否选择这样类型的商业，最终的利益如何分配，仍有待协商。

商业要求业务人员靠拢，本质上是与厂家争夺渠道及终端资源。控销是人海战术，最宝贵的资源不是产品，不是服务，是数量庞大的控销队伍。目前的局面为商业深耕终端提供了绝佳机会。也正是因为这个，商业才会如此高歌猛进，强势要求归拢，并提出了苛刻要求。

提醒商业注意的是，过高的配送费，不该转移的财务处理工作，都会吓走最宝贵的资源白白浪费掉目前的机会。

8、某地区盛传涨价，终端客户大量囤货，业务员无货可卖——借机发财型

反对控销的同行的主要依据是控销为满足各层级利益人为抬高药品零售价格。个人认为控销主要市场在于非法规市场，非招标，非医保，是纯市场化运作。在目前医保资金不足的情况下，控销的蓬勃发展，减少了医保资金的使用，是值得提倡的。

只要老百姓能接受的价格就是合理的价格。合理的价格提供合格的药品，是生产企业的本分。税收正常化后，药品生产经营企业要做的是优化销售模式，维持药品价格稳定，不增加老百姓用药负担。部分控销企业原有定价过高，原来已经赚了不该赚的钱，再涨老百姓就撑不住了，势必应当保持价格稳定，降低利润水平。部分控销产品，在老百姓可接受的范围内略微涨价仍然可行。

控销普药产品大面积涨价也许是噱头，但部分产品还是存在涨价空间的。在目前就是尚不明朗的情况下，断然挡住别人财路是不对的，涨价是可能的。

9、某商业公司，自建平台，底价供货，全国配送，操作噱头，账户现金余额暴涨——疯狂大跃进型

医药互联网无论是否会落地，什么时间落地，也是一种大趋势。今年的两票制，本来与控销企业无关，仅仅是部分招标市场的政策，与控销无关。但在合法合规的要求下，企业可能被迫执行两票制，也成为一种趋势。挂靠这种不合规行为严重影响“市场秩序”，但是满足了终端需求，合法化是趋势。

借助互联网平台的控销，倘若解决了挂靠的问题，实行两票制，是否是绝对的符合潮流的一种经营“方式”?

短期内控销面临的难题是解决挂靠，可以预见是身份合法化之后在“两票制”的基础上，控销企业要解决“两票制”下的财务问题。行业所面临的问题是尚无可绝对广泛配送的大商业，互联网售药(包含OTC)仍然存在法律障碍。在根本问题没有解决的情况下，积累大额现款，表明终端的需求仍然强劲。借助噱头的新控销平台将在短时间内雨后春笋般地展露出来。

(来源：赛柏蓝/FukTak)

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