医药营销水浒传之四十：促销搭配影响效果

3156医药网讯 如今几乎所有医药企业的促销活动搞得红红火火，形式不一。各种各样的促销礼品琳琅满目，锅碗瓢盆洗漱用品大米香油文教用品，应有尽有。在医药营销领域，不同人群促销选择物品也不同，效果也不尽相同。

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水泊医药公司的老板小旋风柴进为保管这些礼品赠品，还专门找来朱贵朱富，腾出仓库，设立台账，对准品种，分别配送，忙得不亦乐乎。稍不留神，还会发生短缺，不是发错了，就是被其他人顺手牵羊，毕竟都是家家户户都用的着东西。

朱贵朱富一着急搬来了黑旋风李逵前来助阵，帮助照料这些礼品。这些礼品也的确给医药企业的后勤管理人员带来的不必要的麻烦，可是也没办法，有的终端客户就看好这些礼品才订货的，大家只有顺应潮流吧，细心一点就是了。

同样是促销，也带着赠品。其他公司都送了，你要是干巴巴的医药营销，市场很容易让人占了，如今同类品种太多了。所以大多数公司只能跟风，只是在做法上有所不同，而且不同的医药营销产品，促销选择上有所不同。

聪明的梁山制药医药营销老总豹子头林冲，在自己的当家品种感冒药上并没有在礼品上玩花样，而是采用了卖什么品种送什么品种的同品种赠送的方法。看起来很老土，但细细想起来也很实在很聪明，在为终端客户着想。都是畅销品种，很容易让终端客户换成了钱。不像有的厂家卖一线品种送二线品种，送出去的品种还得让终端客户自个儿去促销，促销不到位的话，有的赠品就成了滞销品。

以林冲为核心的梁山经营班子将赠品促销做成了扩大品种销售，挤占他人市场的一帖良方。通过同品种赠送，无形中增加了单品种的销售。这种销售模式至少有三点高明之处：

1、定位准确

感冒药乃OTC品种，不是基层医疗机构必备品种，而是药店最常销的品种。而药店需要的赠品不是那些生活日用品，因为那些礼品不能直接转化为现金，也就不能在促销品种上形成相应的政策，店里的促销主动权和灵活性就不能凸显出来。

再说了多种同样的礼品，客户时间长了就不需要了，比如，这次拿了一个电水壶，下次再拿一个，消费者就不愿意了。虽然可以调换，但毕竟是耐用品。到那时促销的效果就黯淡了，厂家花了钱没起到应有的作用。要是卫生院就另当别论，因为他们需要礼品，可以自己用;赠送的药品他们就认为不实惠，既不能换钱又不能带回家;

2、增加销量，同品种赠送总量增大了

一个地区，一个市场，销售哪类品种，市场总量和份额是相对稳定的。一个品种的销量上去的，那其他品种的销量必然要受到影响。加上业务员的跟进，配合经销商和终端客户，细分促销政策，陪护商业公司的业务员一起将赠品送到客户手中，帮助终端客户向消费者宣传产品的优势和卖点，加快品种的销售;

3、借同品种赠送，进一步拓展终端客户的渠道

在单品种的销售上，业务员更能集中精力，掌握品种的内涵与外延知识，提高自身的专业素质。更有时间去维护好现有的销售渠道，腾出手来开发空白市场，使品种的覆盖率不断地增大。

同品种赠送，表面上看没什么新意。好像大家都会做，都能想得到。但真正下决心做不容易，总认为太简单了，没创意。但市场是客观的，谁把销量做上去，谁就是市场的主人。

水泊医药公司是在去年三季度初同梁山制药合作的，短短的半年时间，就把一个零散的不规则的市场盘活了，渠道理顺了，销量上去了。用的就是梁山制药这种同品种赠送的销售模式，如今朱贵朱富总是催着梁山制药的业务员赶紧把赠品发过来，因为梁山制药感冒药的销量还在增长。更多医药营销技巧、医药水浒传连载信息，请关注3156医药网。

(来源：医药云端信息/虞国庆 )

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