控销模式:医药营销领域的"药引子"

3156医药网讯 医药控销模式近年来热度不减，而近3年，医药圈最响亮的词非“控销”莫属。似乎做好控销，就拥有了未来。

由于很多药企的医药营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。这种模式在21世纪初还是可以的，那个时候几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。有空中的轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。

控销的神秘面纱

医药控销的真面目是什么?业内人士把这种模式的精髓总结为三点：“一是控制渠道，二是控制终端，三是控制价格”，这种模式自然就命名为“控销模式”了。

控销几个要点：

一是通过省总、地总、县总三级分包体系，将全国市场以县为最小单位进行层层覆盖。这样覆盖全国市场就需要有20到30个省总，100到200个地总，800到1500个县总;

二是逐级铺底货，逐级授信，逐级向上的负责体系;

三是逐级加价的价格体系，比如省总价格是10元，地总可能是12元，县总可能是15元，县总再往终端铺货18元，终端零售价30元左右。

在这三点之外，还有一个非常重要的系统，就是运营维护系统，主要负责省总一级的担保手续办理、追缴超资信货款，以及发货回款等日常工作。

以上四点是控销模式的管控体系，在管控体系之外，还有宣销一体的推广体系。就是每一个基层业务员，都是集宣传与销售于一体的。他们承接来自于公司在线上的拉动，在地面上进行各种运动式的推广活动，他们自己称之为拉练。

控销模式只是疲软医药营销市场的药引子，并不是药方。如今，医药销售不仅要苦练内功，更要提高精细化管控销售的思想。

2016年必将是医药市场大洗牌的开始，洗牌也并不意味着中小医药企业就一定要被淘汰，但没有精细化操作控销理念思想的企业必将被淘汰。控销在手，前程拥有！

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