医药营销水浒传之三十六：好"酒"还得会吆喝

3156医药网讯 梁山制药是一家历史悠久的老中药企业，固守着老祖宗留下来的一两个独家品种，前几十年的医药营销日子过得凤生凤水有滋有味的。可进入新世纪以来，因同类品种的增加，市场竞争日益加剧。

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【病 症】

梁山制药由于依然沿着几十年以来的医药营销模式，一省一个业务员，做十几乃至几十家商业公司，月头发货月底结款。可医药产品的销售日渐萎缩，大老板托塔天王晁盖百思不解。

公司的主打医药品种梁山牌膏药具有上百年历史，是中华老字号产品，原是朝廷贡品和百姓嫁闺女的压箱礼品。取料严谨，配方独特，工艺复杂，疗效显著，曾覆盖全国，并远销东南亚一带，怎么说滞销就滞销了?近十来年的功夫，在三分之一的省份淡出了市场，仅剩十来个业务员在半壁江山苦苦支撑。

【诊 断】

梁山制药虽说有好的医药品种，梁山牌膏药的确是深受老百姓欢迎和信赖的好药品。却没有好思路：几十年来，包装不变，使用方式不变，只是价格上随行上涨。虽疗效独特，但形象灰头土面，使用繁琐，不为年轻人看好。

加上各地新型的膏药不断进入医药市场，其新颖美观的外包装和适用于现代人群的新剂型，借媒体的狂轰滥炸和终端业务员的促销，赢得了越来越多客户尤其是青年朋友的青睐。

所以梁山制药的产品在这场竞争中的衰败是必然的，等于梁山制药把一坛好酒藏在了小巷深处，不宣传，不促销，仅靠老客户前来购买，所以慢慢地被人遗忘。

【开 方】

梁山制药并没有完全陷入绝境，毕竟有自己的好产品，还有一批忠实的老年客户群体。只要调整经营思路，改变目前的营销模式，是可以走出困境的。首先在自家的品种上动脑筋，这样的成功范例很多，最典型的是云南白药。想当初，梁山牌膏药可与云南白药媲美的。梁山制药可以从以下四个方面入手：

1品种的深加工，在保持疗效的前提下，由单一的贴膏可以延伸出胶皮膏巴布膏和创口贴等剂型，适合于现代人群的使用;

2.既是中华老字号，那就在文化内涵上加以宣传，资金不足上不了媒体，那就从实际出发，制成连环画和简易的动画手册，用通俗易懂的方式，通过产品促销会向客户广泛宣传，加深人们对F膏药的认识;

3.精选医药经销商，进行渠道归拢，既用好经销商的网络，又管控好产品的价格;

4.增加业务员的数量，分设商务管理和终端促销两类。既梳理好商务渠道，控制好产品流向，又加大终端的产品促销。

【病 愈】

四方面同时联动，互补互成，梁山制药再现辉煌。一句话：好“酒”还得会吆喝。

梁山制药的医药营销之所以能上量，病症能痊愈，得益于实效的营销技巧。更多医药营销资讯，医药水浒传连载信息，请关注3156医药网。

(来源：医药云端信息/虞国庆 )

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