做好医药控销 大区经理有5门必修课

3156医药网讯 医药控销已经火了一些年，省区经理或大区经理在医药控销企业的作用之关键毋庸置疑。中国区域之广，医药市场之复杂，要求大区经理作为封疆大吏既要忠心朝堂又要审时度势，知道“将在外军令有所不受”。

大区经理既是管理者又是执行者，需要责任与能力完美结合才能守的住自留地，对上有交待，对下有威信，对内有收获，对外有价值。

很多时候很多医药招商企业的(大区)省区或许在干几件事情：

一、上传下达：对上反映困难，对下发号施令;

二、内外圆滑：对内喊口号拍马屁，对外吹吹牛吃吃饭;

三、耗时耗财：经常出无效差拿高薪不务实。

您的医药招商企业是否存在这种人?

那么怎样才算是一个合格的(大区)省区经理?才能“召之即来来之能战战之能胜”。

1：一颗红心

“红心照我去战斗”，一个组织也好个人也好，需要考虑：我们要达到什么目的、我们共同的愿景是什么?组织的每个人必须忠诚与这个目标。所以这颗红心的表现就是：忠诚。忠诚于组织、忠诚于目标，忠诚于游戏规则。作为控销企业的(大区)省区，大多手握重兵、掌握粮草、割据一方，没有忠诚，能力越强危害越大，奉劝早早砍掉。正如李彦宏所说：“找一些懂规矩的人做事”。很多企业的大区和省区还在招兼职，而大部分做兼职的大区基本手里队伍混乱，产品众多，朝三暮四。大多都是“有奶便是娘的主”。作为企业(大区)省区经理要忠于自己的团队以及团队的目标，才是一切的前提。

2：二种思维

老板思维：很多时候打工者往往要操老板的心，如此考虑问题才不会狭隘，才能放大自己的格局。当企业政策不符合当地市场情况时，才能主动提出建议让企业做出正确决策。以打工者自居，为提成和那点工资打算盘者，有市场机会不去争取害怕来年任务加重者，万事期待总部安排没有主动性者等等必将处处走偏，路不长亦。牢记我们是来解决问题的。

客户思维：一切营销活动必须以客户(消费者)中心，控销企业亦是如此，不要某种模式而忘记本质。要常常思考：我为客户投入多少?如何动销?如何帮助客户解决问题?我能为他带来什么价值?我为我的消费者做了那些服务?莫因价格空间盲目涨价、莫因销量正常忘记服务、莫因客情良好忘记专业、莫紧盯终端忘记消费者。总之时常换个角度考虑问题。

3：三个支撑。市场销量离不开三个支撑：产品、客户、队伍

控销企业如今已经陷入价格陷阱，时时在谈价格。切记销售是用产品卖出价格的艺术而非用价格卖出产品。作为(大区)省区经理，要打造区域明星产品。要清楚所管辖市场重点市场、重点品种、重点客户的一切数据，做到有的放矢。明白80%的销量来自20%的客户(产品、区域)。如此才能聚焦资源，做大做强。切莫全系列铺开，耗时耗力。“集中火力打歼灭战”，才有获胜的可能，否则区域医药市场没有明星产品，养不活队伍的永远也养不活。

区域的重点客户，(大区)省区经理必须负责到底，从高管、到财务到业务(店长)。每月大客户做到三个必到：高管处必到、销售部必到、采购部(库房)必到。加强与客户高管的深度沟通，重点统一思路和方向;加强销售部(连锁运营部)沟通做到资源的有效利用;加强采购(库房)的沟通掌握库存及效期产品情况，了解产品流量、流速、流向。

所有的销售都要团队去完成，一支强有力的队伍需要“领导“确切的说需要”引导“，而非管理。人是无法完全被管理的。作为团队带头人以身作则外要：统一方向 争取资源 服务人人。切记过多心灵鸡汤，常记得带把勺子。不管是自建队伍还是合伙人，要鞭打快牛，树立榜样。要敢于动自己或他人奶酪的勇气。切记：态度胜于能力。作为(大区)省区要有计划开展分享(培训)会议。善于利用团队建立法宝：开会分享、销售竞赛、学习娱乐。

4：四种资源

作为(大区)省区经理在某一市场必须挖掘四种资源：政府资源，客户资源、行业资源、媒体资源。你的资源决定你的业务层次。

政府资源：在中国做事，多少朝里得有人。药检、物价、招标、发改委等等部门关系都需要建立。

行业资源：如今各区域医药圈子、医药俱乐部、区域自发建立的微信群等发展活跃，要不断扩大自己行业圈子的影响力，拓展人脉。不断学习。

客户资源：客户资源至关重要，但是要反思客户的资源我掌握了多少，适不适合我，客户不求最大最强只求最适合。

5：五种能力

如今OTC市场竞争加剧，对企业(大区)省区经理的能力要求越来越高。

意志力

没有毅力克服困难拿下销售任务的决心，没有坚定的信念，必然会在客户、在团队面前传递不了价值，影响他人对你及产品的信任，所以坚强的意志是成功的前提。只有坚定“星星之火可以燎原“，才能带领队伍取得后来的胜利。

规划力

有了坚定的信念，要从产品、市场、客户、价格体系、队伍配备、投入产出等方面做好规划，切记闭门造车，经过不断的推算演练后制定区域营销方案，并与区域人员讨论后制定。没有最完美的方案，只有可执行的方案。

协调力

(大区)省区在区域要掌控全局，必然要在总部与区域、团队之间、客户之间、客户内部之间做好协调工作。协调总部与区域提升工作效率，避免官僚影响区域积极性;协调团队避免矛盾，尽量做到一碗水端平;协调客户之间市场产品价格等事宜，解决客户疑虑。协调不是和稀泥，要平衡解决问题。切忌：拖延。

领导力

很多时候领导者的风格决定团队的风格，李云龙如此，斯巴达克军队亦如此。领导者在工作中要以身作则，严于律己，身先士卒。技术层面要专业，心态方面要正面。切忌：自负。你证明自己比下属优秀，业务有100个机会证明你是傻*。要帮助团队及个人优秀，避免充当超级业务员。

执行力

大区经理既是管理者又是执行者，不能光上传下达，业绩不好讲困难说下属，业绩好了给自己贴金。省区经理只有真正做到下沉，才能活动一线市场资源，才能了解市场了解团队和客户，才能解决问题，才会有好的结果。(大区)省区每月或季度必须要做到四个一：1、一场有主题的营销活动2、一次高效率的团队/客户培训(分享)会议3、一条有计划的协访路线4、一个重点客户的深度沟通。

总之，作为医药招商企业(大区)省区经理是企业管理和销售的核心层，作为个人(大区)省区经理是个人职业生涯或是今后创业的关键点。只有坚定意志，改变思维，不断学习和成长，放大自己的格局，才能在今后的职业发展或事业中有所积累。做好医药控销，离不开修炼，离不开更多医药营销技巧。更多医药控销资讯，请关注3156医药网。

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