X医药企业的招商破局：找原因 转思路

3156医药网讯 进入X医药招商公司项目以来，笔者发现企业的医药营销思路严重扭曲：企业的营销工作仅限于回款，企业的医药营销业绩长期停滞。如何才能为该公司医药招商破局成为一个重大难题。

在做调查的过程中，部分员工认为企业虽有过几次大的医药招商行动，但效果并不好;大多数员工认为是医药招商产品没有产品力，医药营销业绩难以提升，企业招商工作遇到了瓶颈。企业招人难、招商更难，这已经成为X公司一种普遍的情绪，弥漫在公司的中。

失败的医药招商尝试

在X医药企业近十年的医药营销工作中，公司组织了比较大的几次医药招商活动，结果都是不尽如人意，招商队伍没有建立起来，市场更是没有得到充分开发。

1. 大会突击式

2002年左右，公司组织了两只队伍，一路下广州;另一路上湖北，进行大规模会议式的招商工作。参会人员有很多是当时的商业公司，没有开发出新的市场，而且费用很高，最后公司不能够支持这种高投入、低产出的营销活动，结果以失败而告终。

2. 抱团营销式

这是X制药企业公司特有的一种营销方式，即地区经理在其区域招募县域经理，附加一些政策以支持。实际上也就是招募县级代理商。这个政策现在一直沿用，并在湖南本省起到了非常大的作用。

但是抱团营销式，只能形成一定规模销售，没有更大的发展空间。之后各区域经理不再把招募代理商做为自己的工作重点，把工作用于日常的回款，完成任务数额。

3. 人员医药招商式

这是由北京一家咨询公司出的顾问，招募了一群学生兵，待遇很高，能力不足。结果三个月下来公司花费很高，学生兵却一个代理商都没招到。这一事件可以说是彻底失败了，它对公司的招商的信心打击是最大的。

4. 电话医药招商式

引进Y公司的电话医药招商模式，组建了电话招商部门，通过了近一年的努力也有了一定的成果。但是由于模式单一、涉及面窄以及产品单一，专业性很强等原因，招商的效果并不是很突出，没有形成一定的规模，在企业销售中占不了一定的地位。电话招商模式并没有显示出很强大的生命力，或者说也并不是十分的成功。

总结X公司医药招商失败的原因，不仅仅是上述的一些表面的形式的失败，关键是在全公司没有对招商有一个较为深刻的思想认识，没有一个必胜的信念，总是浮在各种形式之间尝试，而不能很好的总结并坚持下去。即使尝试着做某种形式的医药招商工作，也只是某一个部门的事情，而别人都在观看，与己无关一般，不能调动全公司资源来为招商服务。全公司的招商工作也没有一个行之有效地机制来保证成功，招商工作与公司的业务就好像水和油一样不能相融。

战略层面的医药招商新思路

如前所述，X公司前几年的招商工作，是在零乱、没有统一策划不能坚持的情况下，断断续续地进行了几年，招商工作并没有开展起来，公司的整体的业绩也是日渐萎缩。

公司要想在整体业绩形成一个较大的发展，必需在公司整体层面，及公司的战略层面进行思考，并在摸索中不断完善，坚持下去，直到一定做出成绩，这样，就可使公司信心大增，进而增加投入，使这种营销方式及公司整体业绩有一个较大的发展。那时，公司也许会从公司的营销工作、公司的整体发展上上一个新的台阶，公司可以驶上一条可以快速发展的高速路。

首先，医药招商企业应该从产品上设计出适合整体招商的模式，在产品特点，产品政策上下功夫，制定出适合市场营销规律的产品。使招商人员营销可以获利、有干劲;使代理商可以充分得到公司的多方面的支持，觉得跟公司干有依靠。

其次，从组织结构上，企业应该设计以总经理为整体负责，各大区总监具体负责，各业务模块全部由大区总监直接管理。招商工作不单独组建体系，全部纳入现有营销体系中。这样就充分调动了现有管理人员的积极性，使得他们觉得招商不再是别人的事，而就是自己应该的工作。

此外，企业不仅仅要把现有的营销人员纳入招商体系，而且要对负责人进行考核。一是考核招商业绩;二是要考核招商经理在一定时期内设定的人数。

转思路，建立立体招商新体系

企业一定要摒弃以前认为的某一种招商方式，一下子就能解决问题;一下子就能广泛地发展起来代理商;一下子招商回款就可以上规模。要充分认识到招商工作的专业性很强、招商人员要求的综合能力也很高，对于公司来讲更是要进行长期的坚持，以点带面，形成星火燎原之势，才能显示出招商的规模来。

对于X制药企业，我们提出了如下方案：

1. 利用原有的电话招商部门，改变其职能，使电话招商部门从原来的招募代理商、抗指标、管理代理商成为一个只是负责信息收集、信息发布、上传下达的空中支援部队。

2. 利用前程无忧人才网，招募招商经理，组建招商队伍。这些人常年分布在各个区域形成一个人脉的网络，进行招商工作。这是招商工作的地面部队。

3. 在招募招商经理的同时可以把不适合做招商经理的人转为代理商，这叫连招人带招商，这也可使代理商的队伍不断扩大，使公司业绩不断增加。

4. 可以通过专业的药品招商网站，常年发布，将公司的招商信息发布给代理商。

5. 通过专业的药品招商期刊，常年打，将公司的招商信息发布给代理商。

6. 通过这些手段，形成了一支陆海空多兵种的招商体系，坚持一个相对较长的时间。

代理商看到了企业的坚持，也逐渐相信了企业的承诺，就会愿意与公司合作共同开发市场。队伍逐渐壮大、市场布局逐渐提高、招商回款的业绩大幅增加，这就是我们所追求医药招商的成功。更多医药招商技巧，请关注3156医药网。

（来源：时代方略）

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