如何打造一支高效OTC招商团队
来源:网络时间:2015-12-29分类:医药营销战略
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高效的OTC招商团队会让医药招商、铺货成功的执行下去。那么,他们的精干是从何而来的呢?高效招商团队如何打造?
3156医药网讯 高效的OTC招商团队会让医药招商、铺货成功的执行下去。那么,他们的精干是从何而来的呢?高效招商团队如何打造?
第一:建立一个完善的OTC营销招商组织体系
企业要招商,首先必须有一套可运行的组织架构。命令和指示从哪里来?有问题应该向谁汇报?等等,这些就必须要有一套可操作的组织体系,而且其分工合理、职能明确。为此,医药企业根据自己的实际情况,设立好组织架构。在这个架构中,核心岗位和部门是:
1、OTC招商部。招商部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置大区经理、省代、业代若干。同时还配有必要的辅助职能人员。这是建立团队的第一步。
2、OTC营销运营总监。运营总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;对经销市场运作进行监督管理;协调公司各部门之间的行动;全国营销网络的开拓与合理布局,等等。
3、OTC营销部。医药营销部是招商的“大脑”,它担负着市场信息的收集、调查和研究、招商策略的制定等工作,包括所有招商策略的制定、落实与修订,同时为招商部门提供全面的市场引导与支持。企业一般将营销部的部分工作外包给有招商经验的智囊机构,通过这种设置,以达到以长补短的目的。
第二、OTC营销招募人员
医药招商部虽只是营销中心一个职能部门,但在招商工作中起着至关重要的作用。人才的招募有好多渠道,一般有以下几种: 1、人才市场;2、媒体;3、内部推荐;4、网络招聘;5、猎头公司(一般是聘请高级或者紧缺人才);6、其他方式。在进行OTC营销人员招募时,必须依据企业和产品实际情况进行招聘。人员筛选和培训要有严格的程序,绝不能以次充好,实行“好好主义”。
第三、对OTC营销队伍进行必要的培训
培训是打造一支优秀团队必不可少的“内功”,因此,OTC营销培训是组建OTC营销托管团队的一个必需措施。对OTC营销人员进行培训时,不仅要让他们感受到公司远大的目标,而且还要掌握公司OTC营销的核心优势,只有这样,才能锻造出一个精干的团队。药企OTC营销培训中,主要有4大核心内容:
1、销售心态以及愿景培训:调正心态,建立远大目标,从而为目标迸发激情。
2、企业及产品知识培训:了解企业,熟悉产品,是所有招商策略发散的原点。
3、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。
4、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写、常见问题的解答与应对等。通过培训,要使团队所有成员认同企业的文化,明确企业的目标,理解品牌文化,加强成员对企业本身及品牌的信任,对企业的前景有信心,刺激团队斗志等。只有经过系统培训,团队的的凝聚力和战斗力才会得到快速的提升。
第四、对OTC招商团队进行严格科学的管理
1、建立合理的业务流程。建立严格合理的业务管理制度,规范操作流程和个人行为。
2、建立有效的绩效考核制度。绩效考核是对OTC营销人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的OTC营销工作起修正作用,同时对成绩突出的OTC营销行为或人员进行表扬或推广其有效的OTC营销技巧及办法。建立有效的业绩考核、绩效挂钩的薪资政策,激励员工的积极性,确保OTC营销目标的实现。
OTC招商团队的打造是一个漫长的过程,尤其是高效的OTC招商团队的打造更需要时间培养。更多OTC招商团队打造相关资讯,请关注3156医药网。
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