OTC营销不会持续"压货” 迟早会死

3156医药网讯 同样做OTC控销的企业，为什么那些大牌OTC控销企业在不断持续对市场压货，他们为什么不怕崩盘?给渠道压货是必须的，那为什么有的企业会因为渠道压货而崩盘，有的企业却好像越压越欢乐呢?

一、把货压给谁?

千万不要放过那些有批发能力的OTC大户。一般来说，各行各业的省级经销，尤其是独家经销，甚至包括市级OTC经销，只要OTC销售额过了千万级，基本上都是公司化运营，正规点的都会有库存管理系统和客户管理系统，他们盯自己的仓库比盯自己的老婆还紧，所以，无论是用促销资源换进货、还是用市场支持换进货，你就放心大胆的弄吧，一个做得了几千万生意的经销商，是不会傻到不知道自己几斤几两、更不会闭着眼睛来吞货的。他们知道的信息比你多，门路比你广，不要越俎代庖替客户做决定，你需要做的事情只有一件，尽情施展你的魅力，变着法把货压给他，只要他敢接招，奇迹就会不断发生。

库存转移是一个产权转移的过程，作为OTC经销商如果连自己的仓库都看不好，相信我，他不被你弄死，迟早也会被其他销售人员给弄死，这是市场选择的最优结果，作为有行为能力的成年人，他们担得起这个责任。至于零售门店，能放过的还是暂且放过他们吧，一是如果可以压货，上线OTC经销商会代你把压货的事情完成，你只需做好配角就行，而且他们选择的目标比你的更精准;二是如今的零售门店，门店之间相互调剂的调货行为已经习以为常，只有两类人会傻到让你压货，一是刚刚入行的菜鸟，二是有特殊销售渠道的门店，这到后面会讲。

二、如何才能压得进?

其实OTC压货这事，真是“八仙过海，各显神通”。品牌惯用的手法是经营权的引诱，市场费用的支持，售后服务的承诺，以及各级订货会的折扣。对于品牌上来说，如果在有品牌溢价的情况下，业务团队都完成不了压货，你让那些非品牌厂家情何以堪?所以，非品牌销售人员如何压货才是经典之作。由于我们的目标是将货压给有批发能力的经销商，所以，会议招商和各类名目的订货会是第一步，这也是目前比较行之有效的方法。当然，如何脚踏实地一家一家把这些客户找出来，成功进行邀约，这是客户招商需要讲解的内容。我们的重点是，当我们完成第一步接洽，怎样才能与他们发生实质性关系并予以强化，这里先介绍三个方法：

(一)见缝插针法，针对已经签约并进货的经销商。由于大部分经销商都有自己的配送车辆和司机，每天也都有自己的配送线路将多个品牌的多个产品往下线网点分销。聪明的厂家应派驻销售人员积极主动的跟车配送，以解决两个重要问题：a、厂家销售人员可以快速熟悉经销商的渠道;b、销售人员可以主推自己的产品，而不是放在配送车上，任由送货司机吃“大锅饭”。

(二)越俎代庖法，主要针对省级经销商的下线批发客户中已经和经销商签约但迟迟不进货的客户。通常做法是：督促省级客户打电话给下线批发客户(他们二者之间正常是有良好合作关系的)，让这个批发客户派一辆货车和司机到省级客户的仓库，装满货后，厂家销售人员随车到批发客户所在区域进行主动的首次配送，并将配送完的客户明细和货款(扣除进货价)，交到批发客户，这里有两个要点：a、一定要让批发客户派司机，因为客户的司机才会熟悉客户的线路和网点;b、配送明细一定要有记录，既可以表明配送成绩，又便于批发客户后续跟进。所谓万事开头难，这头开了，后面就好办了。

(三)投桃送李，主要针对已经签约并进货的省级经销商的下线批发客户。通常情况是，下线批发客户配送工具受限，或者开拓网点遇到阻力时，厂家人员应主动联系省级客户，派驻精干销售人员和车辆，在批发客户的仓库装满厂家的货物后，由批发客户带领，在其区域完成一次完整的配送演示。该策略执行的关键点是：a、下线批发客户一定要已经进货;b、一定要让批发客户一起前往，让其感受车销的效果，坚定其改善配送工具的决心。

三、OTC如何才能持续压货?

OTC持续压货才是压货的最高境界，“压货界”曾有一句名言：压一次货并不牛逼，牛逼的是天天能压货。当然，如果只是简单的压货，傻子都知道，迟早有一天会爆仓。那怎样才能让经销商的仓库不爆仓呢?那请务必做到以下两件事：一是帮助省级经销商做出快速处理尾货的决定;二是管好那些有特殊销售渠道的零售门店和黄金位置的零售门店。

OTC压货不仅仅是一门营销活，更是一门技术活，有策略地进行OTC压货，才能将医药市场做大。更多OTC营销技巧，请关注3156医药网。

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