2016年OTC终端压货战术组合拳

3156医药网讯 2016年OTC药品涨价将成为一种必然趋势，对于医药代理商而言如何做好年末压货，尤其是OTC终端代理客户，做好OTC终端压货需要怎样的战术组合呢？

1、压货对象：

当然是OTC终端有权利进货的人(店长或柜组长或私营店老板或诊所所长)。

2、压货目的：

a、争夺药店相对有限的流动资金：通过压货可以大大地减少店方对其他产品的进货资金，从而起到遏制对手的抢占市场份额的目的。

b、增加店方销售压力：由于店方使用了大量的资金(相对于其他竟品)采购了你的产品，导致其流动资金减少(当然为此他也得到了相应的好处，是你给他的)，为改变这种状况，其必将促使店员加强你的产品的推广，以降低大量购进你得货所可能带来的“风险”，当然店员的销售动力不仅仅是店方的施压，还要靠你的其他方面的工作质量。

c、增加产品的销售量：常规来讲，店方一次性进货600之销售三个月，同每个月销售200之三个月每月进货的销售量是一样的，但由于上述b的因素，以及你的业务在此过程中所做的工作，600之可能在1个月或者两个月的时间既能完成，你的销售量随之增长，达到目的。

d、稳固客情，锻炼团队：在此活动过程中，进一步稳固客情。成功的活动也会锻炼团队，提高的员工的工作积极性，如果有踢成，业务人员的收入也能够进一步提高。

e、这点非常重要，由此打乱竟品的推广节奏，降低其推广活动的效率，从而增加其营销成本、降低其势气……

3、战术实施前的准备工作：

a、处理好调拨的(二级)渠道采购人员的关系，保证在活动开始后，其有充足的货源，药店申请后能够及时满足。尤其是连锁药店

b、对药店的店长或有决定权的柜组长进行客情沟通铺垫，当然真正的好处再其进货后的收益，我强调这里是前期的铺垫，为了是你下面活动实施作铺垫，这里过多的铺垫会增加你的成本。度自己把握。

c、活动开始前店员的客情一定要做，当然是为了药店进货后的销售啦，这种投入可以把公司常规的客情物料投入归纳到你的活动中来，也可以针对活动单独申请制作，但关键是把握好投入时间的切入点，记住一点，不要等到求人办事的时候才想起人家。

4、实施压货战术的成本：

一般占到活动渠道出货额的5%—10%，记住可不是你营销费比的5%—10%， 第一不可能每个终端都参加你的压货活动，其二这种活动不是每月都搞(否则就成常规返利拉，费用上受不了，也不会发挥起作用啦)，假设你每年开展三次这样的活动，压货推广的费用大约占到年度费比的2%—3%左右，但其产生的销售效果却不止这些啊。

5、对终端压货的奖励政策：

以返物为例，拉开进货量梯度比如说分四个档次100支、200支、300支、500支及以上，细节不述。

6、活动的后续工作：

a、针对参与压货活动的终端开展中型的店员联谊活动，当然是选择目标店员参与，活动中同时要进行店员教育工作，活动怎么搞、目的是什么这里就不说啦，在压货活动基础上实施这些战术性手段目标针对性更强，效率更高。这也是节约公司资源啊。

b、对首次参与活动的终端或进货量大的终端给予销售支持

7、关于开展压货活动的节奏与频度：

压货活动的节奏很重要，别人先压，你的活动效果就会打折扣，因为，药店在同一时间的进货能力下降，流动资金减少，进货量就会受到限制，反之亦然。

开展OTC压货活动的频率很重要，每次OTC药品压货活动的周期对压货的效果影响也很大，这个问题供各位同仁根据自己的市场、产品情况来探讨。更多OTC营销技巧，请关注3156医药网。

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