省总地总OTC控销如何做好市场运作

3156医药网讯 OTC市场一直以来都是医药招商必争之地。做OTC市场运作，少不了OTC控销。OTC控销产品指适合OTC市场运作，需要进行渠道管控和终端价格保护的品种。

要做好OTC控销产品的省区医药招商操作首先需要公司进行全国的全盘规划。否则，就算一个省做好了渠道管控和终端价格保护，往往会对临近市场造成影响。

1、公司进行品种分类，确定哪些是适合做OTC控销的产品。选择标准是：

A、产品的市场适用面比较广，适合大众消费;

B、品种的疗效可见、可测，起效快;

C、生产厂家少，便于建立持久的产品卖点优势及价格优势。

2、公司对所选定的OTC控销品种进行统一定价和确定全国统一的操作模式。通常来说选择的医药招商模式有如下几种及优劣势：

A、三终端模式。由公司统一铺货给省区的龙头商业公司，由省、地、县的经理进行渠道分销及终端拉动。这种方式的优势市场做得很细致，如果品种丰富及品种市场适用人群广，很容易起量和形成规模销售。劣势是对商业的及省区人员的管控难度大，资金风险大。

B、公司向各省区派驻省区经理。由各驻地省区经理进行连锁、商业公司或个人代理招商。通常来说，按连锁和县级市场进行区隔。厂家可以直接对连锁、商业公司或个人代理进行招商。也可以委托当地一商业公司帮助进行省区部分市场指定分销(现款或铺货)。这样的优势是跟省区经理个人能力有关，如果能力强可以做到更好地市场细化和市场深入，且都是现款操作，公司无资金风险。劣势是市场不够细化，不够深入。

C、省区派驻2-5名地区经理。由省区经理进行全省统筹，地区经理强化区域医药招商。优势是对区域市场的规划更加细致，对区域市场的管控更加有力，对区域市场的招商更加细致。劣势是加大了省区费用，如果品种不是特别上量和特别丰富，产出有限，费效比会不合理，公司的盈利能力减弱。

D、省代模式。有的公司为了管控和省心，会在一个省针对某个品种找省代。这样做的优势是市场相比电话医药招商更好管控，市场相对规范。如果找好了省代，厂家会很省心，也没有任何资金风险，靠省代拓展出大片市场，就算哪天省代被区域也会留给公司大片拓展成熟的市场。劣势是省代不可控，如果产品不是独家，省代会因更公司意见不合的情况下，轻而易举的找同类品种全面替换，给厂家造成致命打击。

3、公司应该做到价格三统一。制定公司全国统一出货价、代理商供终端的统一供货价，统一的终端零售价。要做到统一很难，因为各个地方的市场情况，消费能力不一样。公司的全国统一出货价能做到，但代理商向终端的统一供货价和终端的统一零售价是最难管控的。各省区可以略作变通，但幅度不宜太大，重要的是要保证本省消化，不要跨省窜货。

省区地总要做的OTC控销品种医药招商工作是：

其一，对本省区的市场情况要清楚了解。比如，云南、重庆OTC连锁程度比较高;四川省连锁比较分散，基本上没有全省连锁，各区域分别有强势连锁。因为本省的市场情况不一样，对市场的规划也不一样。对全省连锁程度比较高的，可以选择一全省性的连锁进行广覆盖。而四川省更多的是要做到对成都市主要连锁和各区域市场连锁的覆盖。

其二，确定本省的市场操作思路。为了解决物流配送慢和零散货得发运，选择1-2分销公司帮助进行指定市场拓展和市场覆盖。除了连锁以外的市场，以县级市场为单位进行细化医药招商。

A、假设代理商能在县级市场操作公司的全品种，让代理商尽量全品类操作，增加对市场的品种占有和市场占有。当代理商操作三个月后选定核心品种，实在上不了量的另找代理商进行操作。

B、只让代理商选择一个他认为最有优势的品种操作，当这个品种三个月后操作得很好的情况下增加品种。

其三、与客户建立顾问式合作伙伴关系。帮助客户进行产品培训、销售指导和销售规划。让客户及其团队成为推销公司产品的主力军，也可把客户视为公司团队的一员。深度沟通、达成默契和共识。

为了能让医药招商取得实效，OTC控销成为一种终端趋势，更多OTC控销相关资讯，请关注3156医药网。

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