药企终端控销这样做更靠谱

3156医药网讯 药企做终端控销是为了能让企业提升业绩，同时保护医药代理商的市场，让市场在良性竞争中得以发展。医药供应商在渠道分销及终端动销的过程中，会对价格和货物流向实行严格控制，也就是控制渠道、控制价格、控制终端。

这一非常流行且效果不错的普药控销模式，如今正被一些保健品厂商参考、模仿与实践，瑞年国际有限公司就是其中一例。

早年间，瑞年国际更多通过经销模式将自身产品下沉至超市、药店、医院等，后来则是借助自建手段开发更加可控的市场网络，近期更多运用战略性并购来扩张终端体系，同时开始谋划线上线下能够更好结合的新型营销模式。

购并好目标

2015年之前，药品零售业界对瑞年国际的印象更多停留在供应商的角色，因为创立于1997年的这家公司主营业务是营养健康品、药品、健康饮品的研发、生产与经营，最为知名的产品便是氨基酸片以及口服液。

但随着1月14日其可能收购深圳市艾利尔投资咨询有限公司控制及经营的不少于600间药店消息的披露，特别是其中涉及到深圳中联大药房控股有限公司控股权的转手，瑞年国际的形象也因此从单纯的供应商变为潜在的竞争对手。

对此，瑞年国际董事会主席王福才表示：“对艾利尔的收购已经进入最后的阶段，我们的目标是在今年内完成。此次战略合作将零售网点、瑞年康健店以及O2O平台结合起来，这种崭新的营销模式将可拉动终端销售。”借助此次合作，艾利尔将为瑞年国际提供超过600个直销零售点，大大加快后者销售渠道的扩充，并迅速提升其在中国消费市场，特别是在华东、华南、华中地区的知名度。

为了顺利完成本次收购以及为后续的其他并购备足弹药，瑞年国际近期先后做了两次股份配售工作：4月17日，向不少于六名承配人配售1.3亿股的工作顺利完成，每股2.36港元，共计筹资3.068亿港元，扣除330万港元的费用及开支，净筹资3.035亿港元;6月4日，再次发布公告称，公司拟以2.65港元的价格向合格投资者配售1.4亿股，扣除400万港元的费用及开支，所筹款项净额约为3.67亿港元，这部分股份将占配售后瑞年国际总股本的9.51%。

2014年10月14日，国务院发布了《关于促进健康服务业发展的若干意见》，鼓励和支持医药企业进入医疗护理、康复保健、健身养生等众多领域，并由此打开了8万亿元以上市场的大门。对于这一推动产业发展的东风，瑞年国际则是借力将自身的战略调整至打造大健康平台方面。

王福才表示：“为了较快实现这一战略目标，必须要有大动作，而并购既有的优质连锁药店则成为重要支点，公司可以借助连锁药店的分销网络和阵地堡垒作用，快速实现营销整合创新和销量提升”。

整合好网络

对于所收购的艾利尔旗下逾600间零售连锁药店，瑞年国际将之纳入自身原有的“瑞年大药房”体系。

瑞年大药房早在2001年4月便已经在广东成立，并以此为基点逐步形成华南自有终端体系，此后又进入华中市场，2015年4月30日则是在浙江新昌开出首家门店，标志着“华东地区瑞年大药房连锁的战略布局已正式实施，与华南、华中相呼应，快速构建医药零售渠道网络”。

对于瑞年大药房，瑞年国际如此评价：公司将以之为中心枢纽，全面推进立体交叉式营销策略，整合利用集团品牌、品种、客户、服务、基地、渠道、资本等优势资源，实现营销变革与根本性突破。

对于瑞年国际而言，通过近20年的奋斗，其已经在医药原材料、研发、生产、品牌、营销等方面做好了整体布局和规划，但销售终端的掌控力还显不足。“终端为王”的时代，通过自建以及并购一定数量的连锁药店，正好可以弥补这一短板，并实现贯通产业链的目标。

与此同时，瑞年国际还紧扣产业发展趋势设立了互联网直销平台——2014年，其互联网直销业务销售额约人民币4920万元，占整体营收的比例约为2.5%。而其设定的目标是三至五年内将这一比例提升至10%。近期，其还宣布挺进微商领域。

作为一个发展了20年的大品牌，他们线下有众多营销网点，整合了中联大药房、瑞年大药房、瑞年康健等多家直营网点，这些线下的体系，未来可以作为微商发展过程中的服务点、售后点、宣传点。做好并购、整合网络让医药终端控销更可控！更多医药行业营销技巧，请关注3156医药网。

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