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惊!药代实习生18瓶矿泉水换来一医院销售!

来源:网络时间:2015-10-15分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

随着医药行业医疗领域反腐的逐渐深入,2015年,将成为医药市场的合规元年。而随着医药政策的密集出台,医药行业增长放缓,而医药代表成为手挡骑宠群体,原来行之有效的做法也不再灵光。

惊!药代实习生18瓶矿泉水搞定一个医院销售


3156医药网讯 随着医药行业医疗领域反腐的逐渐深入,2015年,将成为医药市场的合规元年。而随着医药政策的密集出台,医药行业增长放缓,而医药代表成为手挡骑宠群体,原来行之有效的做法也不再灵光。


很多医药代表可能会问:还要不要做医药代表,还有前途吗?


医药代表的数量注定要减少,不过,药品和普通产品销售一样,还是需要人员去销售,只不过销售的恰巧是药品而已,所以,合规化销售时代到来后,我们要做的是回归到销售本身,学习销售的技巧,进行真正的销售。


什么才是真正的销售呢?


首先明确的是,原有的销售方式并不是真正的销售,只不过是原有的方式(很多是以不合规为代价的)带来了良好的销售业绩,而且复制起来简单易行,所以一直以来,大家就误以为这就是“医药销售”,销售药品只能这么卖。


原因是,人一旦有了业绩,自然就会生出一种信念,即:因为我那样做,所以产生了好业绩——这个“行为 - 业绩”关联从此在脑海里建立起来并一次次得到巩固,大家因此形成了固定的印象:这就是药品销售,在中国卖药只能这么卖。


于是,当合规化全面来袭时,大家就茫然无措了:以前的做法行不通了,被全盘推翻了,药品还能怎么卖?


虽然有很多人靠以前的操作方法赚了一笔,买了一套甚至多套房子,但是,我依然说,医药代表是被耽误的一代,因为没有人教过他们什么是销售,销售有哪些技巧。


给大家讲一个例子。


在微博上,有一个实习生给我发私信,谢老师,我关注您很久了,现在鼓起勇气给您写信,我是一个实习生,带我的老师基本上不管我,现在让我公关一个特别牛的科室主任,但我一没有经验,二没有费用,我知道这个主任特别喜欢喝茶,但是茶叶太贵,我家庭条件也不好,负担不起这个费用,我还挺想做药品销售的,我能怎么办?


我想了想,问他,你能负担得起买矿泉水的费用吗?能负担起多贵的?2元,5元,10元?


他告诉我,15块钱也太贵,负担不起,2块钱还行。


我告诉他,你每天买一瓶矿泉水放到主任的桌子上,瓶子下面不要压名片、产品资料说明,什么也不要放。放完矿泉水转头就走,只给主任留一个背影。你要坚持一段时间,时间一长他就会好奇,等到他主动找你那一天。当他问你为什么这么做,你就实话实说,把你的情况告诉主任。然后你告诉我反馈。


这个实习生是个很听话的孩子,过了一段时间,他兴冲冲地告诉我,起到效果了,他搞定了科室主任。


事情是这样的,第18天的时候,他刚放下矿泉水,还没转身,就被主任一把抓住了,主任说你这个人太奇怪了,我又不喝矿泉水,你天天给我送过来,你到底要干什么?


实习生把自己的情况介绍了一下,最后说,主任,我就是实习生,我也不知道该怎么和您介绍产品,也不知道才能打开销售,想了想您总得喝水吧,但是我家庭条件又不好,只能买得起矿泉水。


主任听后,先是教他怎么和医生打交道,怎么做科室会,怎么做学术PPT等,就这样,拉着他讲了一上午,把他代言的产品介绍给本科室的医生,还把他介绍给了其他科室的主任,他成功打动了主任,以后在这个医院做得顺风顺水。


讲这个故事,不是让每个人都去买矿泉水送,而是希望大家看到背后的销售技巧和销售道理。


很简单的计算,实习生付出的成本只有每天2元,18天才36块,花的钱不多,为什么能够成功呢?但是,在因为没有附产品说明,没有名片,甚至没有具体人(只给背影)的情况下,这就是需求为零。因为每个人,包括客户,都是有防御心理的,你逼得越紧,抵触越强。当你需求为零了,你的付出就会显得无限大,无所求反而获得了最大收益。


这才是真正的销售,讲的技巧和方法,每一个单子成功背后,靠的对技巧的运用和揣摩,不了解对方冒失地运用技巧,只会把客户远远地推开。


18瓶矿泉水搞定一医院销售,你可以吗?小伙伴们,真正的药品销售时代来了,你准备好了吗?更多医药营销技巧,请关注3156医药网

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